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Juan MC Larrosa
Benchmarks y Tendencias en la generación de demanda: Edición de mercadeo de software
Escrito por Ritika Puri - Blog Hubspot
La fórmula de marketing parece simple: atraer público, participar perspectivas, convertir las oportunidades y facilitar la retención. Uno de los más grandes "victorias" que se puede lograr es la capacidad de conectar sus iniciativas dispares en un motor de generación de demanda escalable y predecible.
Pero cuando estás en las trincheras, ya sabes este proceso es más fácil decirlo que hacerlo. Los vendedores, inmerso dentro de sus organizaciones, con frecuencia carecen de acceso a datos de la industria. La cuestión de lo que está "normal" puede ser difícil de responder - que hace que sea difícil de justificar sus necesidades presupuestarias a su jefe.
Es por eso que los puntos de referencia son tan útiles - que ayudan a determinar dónde se encuentra en su industria. A continuación, nos sumergimos en varios puntos de referencia de la demanda generación de una industria en particular: el software. Siga leyendo para aprender más.
(Si desea obtener una mirada más profunda en esta industria o echa un vistazo a algunos otros, se puede descargar el 2015 la demanda de referencia Informe completo Generación aquí. Cuenta con datos de una encuesta de más de 900 vendedores en los niveles de gestión y anteriormente, en 11 industrias que van desde los medios de comunicación y editoriales, finanzas, salud, viajes y turismo, productos de consumo, y la consultoría.)
1) En términos de visitantes mensuales, clientes potenciales y oportunidades de ventas generadas, las empresas de software no son radicalmente diferentes de otras industrias.
Durante la creación de la encuesta para este informe, se mostraron interesados en saber si las diferentes industrias tenían radicalmente diferente de conversión canaliza a través de los visitantes, clientes potenciales y oportunidades de venta. Los gráficos siguientes presentan una comparación entre empresas de software y los encuestados de todas las industrias. Lo que vemos es un patrón de distribución similar de respuestas - imaginas trazado dos curvas en contra de estos gráficos de barras, y verás que toman la misma forma.
Probablemente hay una serie de razones por las cuales existe esta tendencia. Por un lado, puede haber una coincidencia en cómo se seleccionaron los vendedores para la muestra de la encuesta. También podría haber una tendencia oculta en lo que las diferentes industrias están haciendo desde una perspectiva estratégica. Y por supuesto, si tuviéramos que comparar todas las industrias sobre una base 1: 1, probablemente nos volveríamos a ver más anomalías.
A pesar de los matices posibles, una comida para llevar se destaca: Estos patrones sugieren que el marketing es un proceso predecible. Con más visitantes vienen más clientes potenciales y más oportunidades de ventas - una tendencia confirmada por la demanda Gen Puntos de Referencia Informe, que encontró una correlación entre las empresas superar sus objetivos de ingresos y la generación de un mayor número de visitantes mensuales del sitio web, clientes potenciales y oportunidades de venta. Las empresas que no se conocían sus puntos de referencia generación de demanda (indicando una falta de estructura en sus programas de marketing) tenían menos probabilidades de ser el logro de sus objetivos de ingresos.
2) Es más probable que otras industrias clasifiquen las técnicas de marketing entrante como la creación de contenidos y comercialización de automatización / gestión están entre sus tres principales inversiones de marketing. También están invirtiendo menos en la publicidad tradicional.
La encuesta preguntó a los vendedores para clasificar sus superiores e inferiores inversiones de tres de marketing para explorar las relaciones entre las estrategias de marketing de las empresas y de los puntos de referencia evaluados en esta entrada del blog.
Lo que tenemos que tener en cuenta es que las listas superior e inferior de este informe no diferencian entre los niveles de presupuesto gastado en una táctica sobre otra. Por ejemplo, no podemos decir si la creación de contenidos recibió más inversión que la comercialización de la automatización / gestión de clientes potenciales. Lo que podemos decir es que la automatización de la creación de contenidos y marketing / gestión de plomo tenía las más altas probabilidades de ser clasificado entre los tres principales inversiones de marketing de las empresas de software.
Tenemos que tener cuidado de recordar que una mayor inversión en el presupuesto no se corresponde necesariamente con una inversión en esfuerzo. Una empresa, por ejemplo, podría gastar millones por año en un cartel, pero en realidad poner más esfuerzo en activos de contenido - decenas de blogs y libros electrónicos - que cuestan sólo unas decenas de miles de dólares para producir en casa. La inversión contenido no sería tan alta como la inversión publicitaria tradicional; sin embargo, el esfuerzo dedicado a contenido sería mucho mayor.
Lo que podemos ver, sin embargo, es que las empresas de software están invirtiendo en mayor medida que otras industrias en las técnicas de entrantes. Esta tendencia se refiere de nuevo a un punto clave de la sección anterior - que los programas de marketing estructurados cerrar la brecha entre el esfuerzo y el éxito. Los esfuerzos de marketing de entrada como el marketing ayuda automatización / gestión de plomo conectar los puntos entre los esfuerzos de marketing de lo contrario disociadas (como ferias y marketing por correo electrónico) así que es mejor demostrar el ROI.
3) Las compañías de software están pagando altos costos por lead que otras industrias.
A través de todas las industrias, las empresas informaron pagar entre $ 1 y $ 25 en promedio por plomo, mientras que el 44% de las empresas de software informó pagar más, a $ 51- $ 100 en promedio por plomo. Una posible explicación de esta tendencia es que los costos de adquisición son más altos para el software que otras industrias debido a los niveles más altos de competencia en el mercado y los valores de toda la vida del cliente más altos (LTV).
Independientemente de la explicación, hay una pizzería muy claro de esta tendencia: los plomos Wasted rendimiento desperdician inversiones de marketing. Las compañías de software en especial necesitan asegurarse de que sus clientes no están cayendo por las grietas. Caminos hacia la conversión son complejas, y las marcas tienen que estar presentes en los viajes de ventas de sus audiencias. Técnicas de entrada como de automatización de marketing, la crianza de plomo, y la creación de contenidos son cruciales para la conducción de retorno de la inversión en el coste por las inversiones de plomo.
4) Las empresas de software tienden a ver las tasas de correo electrónico abierto y de clics ligeramente más altos en comparación con otras industrias.
Más del 70% de las empresas de software encuestados informó de correo electrónico de las tasas de apertura superior al 10%, y cerca de 80% de las empresas de software informó de las tasas de click-through de superior al 1%. En todos los sectores, la encuesta encontró una notable tendencia: Las empresas que excedan o el logro de sus objetivos de ingresos reportaron altas tasas de apertura y de clics.
Una posible explicación de la tendencia a continuación es que las compañías de software tienen más probabilidades que otras industrias que invierten en la automatización de marketing y conducen técnicas de crianza, que se basan en la segmentación, personalización basada en intereses, y el contenido de destino.
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