Ventas: Tres métodos de previsión de ventas

Tres métodos de estimación de ventas
La previsión de ventas por métodos múltiples es la más exacta

Por © Terry Elliott

La predicción o previsión de ventas es especialmente difícil cuando usted no tiene un historial de ventas anterior como guía, como es el caso cuando se está trabajando en la elaboración de proyecciones de flujos de efectivo como parte de un plan de negocios. Aquí, Terry Elliott ofrece una explicación detallada de cómo hacer pronósticos de ventas. - Ed .

Hay todo tipo de maneras de estimar los ingresos por ventas a los efectos de la previsión de ventas .

Un punto a tener en cuenta cuando el pronóstico de ventas es que si usted va a trabajar con un banco para obtener financiamiento, tendrá que hacer varios cálculos a fin de tener más confianza en el pronóstico de ventas. ¿Cómo hacer esto?

Método de predicción de ventas # 1

Por su tipo de negocio, ¿cuál es el volumen de ventas promedio por metro cuadrado para tiendas similares en lugares similares y de tamaño similar? Esta no es la respuesta final para una previsión de ventas adecuada, ya que un nuevo negocio puede no llegar a ese objetivo tal vez en un año. Pero este enfoque es mucho más científico que la cifra general de 2 por ciento sobre la base de ingresos de los hogares.

Método de predicción de ventas # 2

Por su ubicación específica, ¿qué número de hogares necesitan sus productos directamente en, digamos un par de km a la redonda? ¿Cuánto van a gastar en estos artículos al año, y qué porcentaje de su gasto va a obtener, en comparación con la competencia? Haga lo mismo con menos de cinco millas (con menores cifras de previsión de ventas). (Utilice las distancias que tienen sentido para su ubicación. )

Método de predicción de ventas # 3

Si ofreces digamos, tres tipos de mercancías y dos tipos de servicios de costos adicionales, haga ingresos por ventas estimadas para cada una de las cinco líneas de producto/servicio. Hacer una estimación de dónde crees que estarás en seis meses (por ejemplo, "deberíamos estar vendiendo cinco de estos artículos al día, más de tres de ellos, además de dos de ellos.") Y calcular las ventas brutas por día. Luego se multiplicar por 30 para el mes.

Ahora escalar proporcionalmente de un mes a seis meses, es decir , se acumulan desde la ausencia de ventas (o pocas ventas ) a su nivel de ventas de seis meses. Ahora llevarlo a cabo de seis meses a 12 para una completa previsión de ventas anual.

No haga solamente un pronóstico ventas

En lugar de la previsión de ventas anuales como una sola cifra, utilice uno o dos de los anteriores métodos de predicción de ventas y genere tres figuras: pesimista , optimista y realista. A continuación, ponga las cifras por meses, ya que dependiendo de su negocio, podría haber enormes variaciones por mes. (Algunas empresas minoristas hacen el 50 por ciento de sus ventas brutas de alrededor de la Navidad, desde finales de octubre hasta finales de diciembre, por ejemplo, y sin embargo apenas sobreviven de junio a agosto).

Incluya los gastos en su previsión de ventas

Ahora ponga sus gastos por mes, incluyendo grandes compras de temporada (o como usted compra materiales/bienes). Recuerde, usted puede comprar materiales o inventario, digamos, en julio, para la Navidad , pero no obtener todos los recibos hasta que 45 días después de la Navidad. No puede haber grandes consecuencias de flujo de efectivo. Además, ¿va a hacer compra de vehículos? ¿o bienes de equipamiento? Asegúrese de mostrar los gastos de depreciación.

En los gastos, ponga una previsión para deudores incobrables. Figure qué cantidad de sus ventas son en efectivo, que cantidad en tarjetas de crédito, qué cantidad de su crédito se extiende. Deduzca digamos un cuatro por ciento o más para los gastos de la tarjeta de crédito por la porción vendida con tarjeta de crédito. Para gastos de personal, puesto en retener los pagos estimados trimestrales de impuestos que se deben pagar al gobierno.

Si usted va a un banco para el financiamiento, sea capaz de responder a preguntas tales como, ¿ha hecho una provisión para una cuenta de reserva de efectivo, para los meses en que la cosa va lenta, pero también en caso de que tenga que sustituir rápidamente un vehículo o equipo? Usted dice que va a cargar x dólares para su producto, pero ¿qué pasa cuando su competencia reduce el precio en un 33 por ciento y todavía haciendo un beneficio?

¿Cómo específicamente va a hacer crecer su negocio - vender más a los clientes existentes, vender los productos existentes a nuevos clientes, vender nuevos productos a los clientes existentes, o vender nuevos productos con el fin de atraer nuevos clientes? Ellos van a querer ver si usted tiene un plan real.
Recuerde que es aceptable (y realista) tener una proyección del flujo de caja negativo para los primeros meses de su período de proyección de flujo de caja.

Resumen de predicción de ventas 

Supongo que puede ver que en lugar de estimar una sola cifra de ventas grande para el año de previsión de ventas, un calendario mensual más realista de ingresos y gastos le da mucho más información sobre la que basar sus decisiones. Eso es lo que significa " llevar los libros" está diseñado para hacer: darle la información sobre la que usted puede tomar buenas decisiones.

Así que, en efecto, a preparar tres proyecciones de flujos de efectivo, en las que variar el porcentaje de las ventas u otras figuras para llegar a tres escenarios diferentes: pesimista, optimista y realista. La visión pesimista debe ser la situación del "peor caso"; plan para tener el capital suficiente y la paciencia para pasar por esa situación. Si resulta que los resultados reales son mejor que eso - ¡genial!

Small Business Canada

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