ROI percibido como guía para la fijación de precios

La regla más importante de los precios que todo empresario debe saber

La clave para un precio rentable puede reducirse a una regla única, simple y universal.
Por el editor de Geoffrey James | Inc
Contributing, Inc.com



Anteriormente, he publicado muchas columnas sobre técnicas de fijación de precios, pero aún no he compartido el "principio de organización" que se encuentra detrás de la fijación de precios. Este principio clave es el siguiente: "El precio óptimo refleja el ROI percibido".

"Precio óptimo" es el precio que genera la mayor ganancia, lo que requiere equilibrar el volumen de ventas con la ganancia por unidad. Lograr un punto de precio óptimo es difícil porque requiere equilibrar dos tendencias opuestas:

1. Reducir el precio aumenta el volumen de ventas pero disminuye la ganancia por unidad.
2. Aumentar el precio aumenta la ganancia por unidad pero disminuye el volumen de ventas.

La dificultad para lograr un precio óptimo reside en el intento de elegir el precio más alto que los compradores tolerarán sin disminuir el volumen de ventas al alejar a los clientes.

Es por eso que el "ROI percibido" es tan importante. Ahora, como todos saben (o deberían saber), hay tres tipos generales de cosas "vendibles":

1. Productos básicos. El precio óptimo de los productos está determinado por el ROI que el comprador cree que resultará de la compra y reventa.
2. Productos / servicios B2C. Las empresas venden a los consumidores al convencerlos de que lo que se venda disminuirá el dolor o aumentará el placer o ambos. El precio óptimo consigue tantos compradores como sea posible al precio más alto posible porque creen que estarán más felices después de comprar el producto.
3. Productos / servicios B2B. Las empresas venden a las empresas con el entendimiento de que lo que se venda reducirá los costos o aumentará los ingresos o ambos. El precio óptimo consigue tantos compradores como sea posible al precio más alto posible porque creen que serán más rentables después de comprar el producto.

El punto esencial aquí es que es la PERCEPCIÓN del ROI lo que determina cuánto pagará alguien y si es probable que compre. La forma de lograr un precio óptimo es, por lo tanto, aumentando el ROI percibido, lo que naturalmente da como resultado la capacidad de cobrar el precio más alto sin afectar negativamente el volumen de ventas

Lo que esto significa es simple y esencial: en lugar de quedar atrapado en tratar de equilibrar las ganancias por unidad con el volumen de ventas, concéntrese en aumentar el ROI percibido, en cuyo caso puede aumentar sus precios por unidad pero no experimentar menos ventas por unidad.

Y, amigos míos, es por eso que hacemos branding, posicionamiento de productos y publicidad, todo lo cual es una forma de aumentar el ROI percibido. Q.E.D.

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