La marca ayuda a aumentar de precios

Cómo Starbucks puede subir los precios de su café y salirse con la suya 
Por John McDuling @ jmcduling - Quartz

La marca importa. Reuters / / John Vizcaino

Alimentos inflación de precios se está convirtiendo en un problema para la industria de la comida rápida, y Starbucks no es una excepción. Precios de la leche han subido un 27% este año, y los precios del café no se quedan atrás, el aumento en un 25%.

La tabla a continuación, construido a partir de datos recopilados por el analista de Piper Jaffray Nicole Regan, muestra que los costos de los alimentos de Starbucks en relación con sus ventas totales son superiores a casi cualquier otra cadena de restaurantes que hay. La compañía elevó recientemente los precios de su café en una pequeña cantidad, alterando algunos bebedores de café devotos.



Como este aumento de precios ha afectado sus ventas (en su caso) que queda por ver-la empresa registra ganancias el jueves, y el alza de precios entró en vigor cuando el barrio estaba básicamente terminado. (Aunque la administración puede arrojar luz sobre ella y la cuestión más amplia de la mayor entrada cuesta durante su conferencia que acompaña a la llamada.)

Por su parte, Regan de Piper Jaffray no cree que los mayores costos del café será un tema importante para la cadena en el futuro. En primer lugar, ya se ha encerrado en el suministro de café para este año fiscal, y aproximadamente el 40% de los suministros para el próximo año "a un precio más o menos plana", escribe.

Pero sin duda lo más importante, dice Regan Starbucks sigue siendo una buena posición para manejar los aumentos de precios debido a su "líder en la industria de la marca de la participación" y "poder para fijar precios del menú."

En otras palabras, la demanda de café de Starbucks es bastante inelástica que la empresa puede trasladar los mayores costos a sus clientes. CEO y fundador Howard Schultz ha hecho hincapié en el valor de marca de la cadena y la conducción de la lealtad del cliente. De acuerdo con el investigador de mercado Millward Brown, el valor de marca de Starbucks aumentó un 44% el año pasado y ahora tiene un valor de 26 mil millones dólares.

La marca de una empresa más fuerte, menos commoditized sus productos aparecen a los consumidores, mayor será su capacidad es de cobrar precios más altos para ellos. El inversionista Warren Buffett una vez describió poder de precios como el factor más importante en la evaluación de un negocio. "Si usted tiene el poder de aumentar los precios sin perder negocio a un competidor, tienes un muy buen negocio", dijo en 2011. Starbucks está en el proceso de probar esa tesis.

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Libertad de expresión vs daño económico: Francia sienta un muy mal antecedente

Bloguera multada por criticar a un restaurante
En Francia, un juez condenó a una mujer porque su mala crítica culinaria aparecía entre los primeros resultados de Google.


¿DAMNIFICADO? El restaurante que le hizo juicio a la bloguera.¿DAMNIFICADO? El restaurante que le hizo juicio a la bloguera.
Un tribunal de Burdeos condenó a una bloguera francesa a pagar 1.500 euros a un restaurante que atribuyó la "baja afluencia" de clientes a una crítica negativa que, según la propia autora, apenas sumaba medio millón de visitas. La bloguera también deberá abonar los 1.000 euros de costes del proceso judicial.

La crítica en cuestión se remonta a agosto de 2013, cuando Caroline Doudet -autora de leschroniquesculturelles.com-  fue a una pizzería de Cabo Ferret y decidió posteriormente compartir en su blogr su descontento. Meses después recibió una citación judicial en la que se le comunicaba la denuncia del restaurante.

"No intentaron contactar conmigo por ninguna otra vía", ha declarado la bloguera a 'Sud Ouest', y ahora deberá asumir parte de las pérdidas que, según la pizzería, el artículo ha generado.

La propietaria del establecimiento -a la que Doudet califica de "diva" en su artículo, ya retirado-, alegó que la publicación del artículo había provocado una bajada de los clientes. "Algunos clientes nos mostraban la página del blog y nos decían que habían dudado sobre si venir tras leer la crítica", explicó la dueña.

Por su parte, el abogado ha dicho que el restaurante tiene entre sus principales clientes a los jóvenes, "que buscan mucho en Internet", razón por la cual el blog ha causado "mucho daño" en términos económicos.

La condena Caroline Doudet ha pasado de la prensa regional a la nacional y ha generado un debate en todo Francia, especialmente en las redes sociales. Los medios se preguntan ahora si la pizzería no ha conseguido el efecto contrario al deseado al darle más publicidad al blog.

Por supuesto, esto abre un debate todavía más amplio: ¿hasta dónde llega la libertad de expresión si alguien puede ser condenado, simplemente, por criticar algo en Internet?

TN

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La caída: Microsoft despide a 18 mil trabajadores

Microsoft anunció el despido de 18 mil trabajadores
La empresa estadounidense aseguró que pretende alinear los negocios de dispositivos y servicios adquiridos a Nokia con su estrategia general. TN


Microsoft anunció el despido de 18 mil trabajadores
Microsoft anunció que despedirá a unos 18.000 empleados durante el próximo año, en una de las mayores reestructuraciones de la industria informática.

Los despidos anunciados representan casi el 14 por ciento de los más de 125.000 empleados de Microsoft, a los que se sumaron 30.000 de Nokia tras la compra de la unidad de móviles de la empresa finlandesa, el año pasado, por unos 7.000 millones de dólares.

En un comunicado, Microsoft indicó que todo el proceso tendrá un costo de entre 1.100 millones y 1.600 millones de dólares en el próximo año.

La cifra incluye entre 750 y 800 millones de dólares en indemnizaciones de despido y otros conceptos y otros 350 a 800 millones de dólares en cargos relacionados con sus activos. La nota añade que Microsoft espera haber completado la reducción de personal para el 30 de junio de 2015.

Los despidos incluyen 12.500 puestos profesionales y en fabricación, según precisa Microsoft.

Los despidos se consideran una reestructuración a medida que Microsoft traslada su centro de atención de áreas como los software Office y Windows hacia los teléfonos y otros equipos electrónicos portátiles.

Satya Nadella, CEO de Microsoft, quien asumió la dirección de la firma en febrero, señaló que los despedidos serán informados durante los próximos seis meses y prometió el pago de indemnizaciones.

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Oscuras tendencias de Internet

El (oscuro) futuro de Internet
Un estudio identifica las mayores amenazas que definirán la vida en la Red en 2025: exceso de control político y falta de intimidad

MARYEM CASTILLO - ICON

Internet no es ni tan joven como para contar todavía con el futuro inocente de todo invento en desarrollo, ni tan maduro como para tener una robustez a prueba de amenazas. Es la lóbrega conclusión de un estudio del famoso think tank estadounidense Pew Research, de perfil independiente, en el cual se describen las principales amenazas a Internet en los próximos diez años. A saber: las diversas restricciones de acceso a la información por situaciones políticas (como la censura de los regímenes dictatoriales) o económicas (las de los gigantes Facebook, Google o Apple) así como la falta de privacidad de los usuarios.

En el estudio, titulado La vida digital en 2025, se reúne la opinión de 1.400 expertos en tecnología, desarrollo y tendencias en la Red, aunque en realidad se puede resumir en una sola: que el futuro de Internet quedará definido por la restricción del acceso a usuarios y la hipervigilancia por motivos de seguridad nacional, ciberterrorismo, censura o intereses políticos y económicos.

Cabe matizar, como hace el director del think tank, Lee Rainie, que la encuesta se realizó tras el escándalo de la NSA por lo que las alarmas sobre los problemas de privacidad y vigilancia estaban muy recientes en la memoria colectiva. No todo es tan grave. Los consultados esperan que para 2025 el desarrollo tecnológico continúe facilitando la conexión entre las personas y que millones de personas ganen acceso a internet gracias a la revolución móvil.

Sin embargo, al pedírseles que identificaran las posibles amenazas para el futuro de Internet en diez años, los encuestados coinciden en cuatro posibilidades:

1) Censura. El afán de control político de las naciones conllevará a más bloqueos, filtrado o segmentación de información, y a los que los encuestados denominan balcanización de Internet.

Los expertos consultados destacan la tendencia de los regímenes dictatoriales que han sufrido protestas organizadas a través de las redes sociales (y de algunos gobiernos democráticos) de endurecer la regulación de internet, vigilar a los internautas o directamente bloquear el acceso a la información cuando perciben que el contenido representa una amenaza al actual régimen. Y ponen como ejemplo China, una de las naciones con más censura, Egipto, Pakistán y Turquía.

Algunos, como Jari Arkko, especialista en Internet para Ericcson y miembro del comité del Internet Engineering Task Force, exponen que la vigilancia excesiva, la recolección de datos y las violaciones de la privacidad (ya sea justificada o no) pueden amenazar la voluntad de los ciudadanos a nivel mundial de utilizar las innovaciones globales que proporciona Internet.

Otros, como Dave Burstein, editor de Fast Net News, consideran que los gobiernos a nivel mundial buscan tener más poder sobre la Red y que esta tendencia irá en aumento obligando a muchos ciudadanos a una información limitada por falta de acceso o recursos para evitar el bloqueo. Burstein pone de ejemplo en su argumento a Reino Unido y su decisión de bloquear el acceso de sus ciudadanos a las páginas que el gobierno británico califique de terroristas o en cualquier forma represente un peligro a la nación (el mismo Gobierno que retuvo por terrorista a la pareja del periodista que destapó el caso NSA-Snowden).

2) Privacidad o no. La vigilancia corporativa y gubernamental y la posibilidad de que aumente en el futuro incrementarán la falta de confianza de los usuarios en la información disponible y compromete la neutralidad de la Red.

El consenso está en la urgencia de definir los parámetros de la vigilancia, ya que sin supervisión y un marco legal internacional la monitorización de la vasta actividad online puede ser indiscriminada y dar pie a restricciones del libre acceso a la información. El nacionalismo y los intereses soberanos son una clara amenaza, ya sean por una buena causa (como la protección de la privacidad) o por una mala (como el proteccionismo económico).

Algunos como Danah Boyd, investigadora científica para Microsoft lo resumen así: “Los próximos años serán sobre quien tiene el control”. Boyd explica que la información compartida se verá fragmentada geográficamente debido a los intereses gubernamentales (y las implicaciones internacionales del escándalo de la NSA que destapara Edward Snowden).

Christopher Wilkinson, un oficial retirado de la Unión Europea y miembro del consejo de EURid.eu asegura que la vigilancia a los usuarios, como mínimo, enfría las comunicaciones, y como máximo, facilita el espionaje industrial, lo que no tiene nada que ver con la seguridad en sí.

El experto en leyes digitales, Peter Vogel considera que la vulneración a la privacidad es la amenaza más seria para el acceso y compartición de la información en Internet actualmente y que las posibilidades de que haya cambiado en 10 años son pocas, debido particularmente a las amenazas de filtraciones usuarios y las empresas.

3) Traje a medida de las empresas y políticos. Las presiones comerciales afectan todo desde la arquitectura de Internet hasta la forma en que fluye la información lo que pondrá en peligro la estructura de la vida online.

Una gran cantidad de los encuestados predicen que la creciente monetización de las actividades en Internet afectará la manera en las que la gente recibirá la información en el futuro. Entre sus principales preocupaciones se encuentran el futuro de la neutralidad de Internet, las restricciones al intercambio de información protegida por las leyes de propiedad intelectual, y la incapacidad y falta de visión del gobierno y las empresas en general para establecer una buena hoja de ruta hacia el futuro digital debido a su fijación en las ganancias a corto plazo.

Para Marcus Cake, un arquitecto de contenido de sociedades en red y estratega en WisdomNetworks, uno de los mayores retos es la respuesta de los gobiernos para legislar la “Era de la información” para mantener su influencia, soberanía y otras áreas que generen preocupación.

4) Del exceso a la falta. Los esfuerzos para corregir el problema del exceso de información pueden llevar a la sobrecompensación y a reducir el contenido que se comparte. El big data tienen muchas posibilidades y todavía no se conoce la dimensión de su alcance.

El exceso de información siempre ha sido un tema de preocupación pero en el estudio se expone como los sistemas de filtración basados en algoritmos tienen un lado negativo ya que pueden –y dejan– de lado gran cantidad de información relevante pero que no reconoce o no está catalogada según sus parámetros, y especialmente cuando las compañías que proveen estos servicios de filtrados reciben incentivos económicos para presentar la información en una forma en particular

El Pew Research Center añade a esta lista de advertencias la personalización de contenidos como una forma de limitar el exceso de información pero que también restringe de encontrar temas que nos llamen la atención de forma aleatoria o fuera de nuestro rango de interés. Pero la entidad recuerda que estas amenazas son solo eso. Aún estamos a tiempo.

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Las TICs levantan de nuevo a la economía británica

Como nueva ola de tecnología volvió Reino Unido a la senda del triunfo
Economía tech de Londres está en auge como aplicaciones y juegos hechos no entretener al mundo - y los expertos predicen que la primera empresa mundial de un billón de dólares se elevará en el Reino Unido, muy probablemente en los grandes datos. ¿Cuál es el secreto de este éxito rápido?
Juliette Garside - The Guardian



The Observer, domingo 22 de junio 2014
Vistas aéreas espectaculares de Londres
Londres se ha visto un rápido aumento en el empleo del sector de tecnología - con su capacidad para atraer a los trabajadores internacionales visto como una gran ventaja. Fotografía: Jason Hawkes / Barcroft Media
Cerca del árbol de recepción en forma de tronco y el tobogán tubular, jóvenes en jeans ajustados se encaraman entre las bolsas de frijoles esparcidos por el suelo de césped artificial. Bajo un techo de brotación follaje de la selva, la charla es todo de las aplicaciones y de codificación.

Estamos en las oficinas de uno de los estudios de juegos de los niños de mayor éxito en el planeta, pero la ubicación no es Silicon Valley; se trata de una calle por detrás en el barrio londinense de Hoxton.

"Mente caramelo podría ser la próxima compañía de mil millones de dólares que salen de Londres", dice Mark Woulfe. A estudiar para su maestría en los juegos de ordenador en Goldsmiths de 22 años de edad, se encuentra en comisión de servicio en el desarrollador británico cuyo Monsters Moshi parque infantil en línea acaba de superar los 90 millones de suscriptores. Woulfe está ayudando Dulce para la mente crea juegos para teléfonos móviles, donde los títulos más populares pueden atraer a más de mil millones de jugadores y las recompensas financieras pueden ser un cambio de vida.

El pasado jueves por la noche, como parte de la Semana de la Tecnología de Londres, que estaba hablando con los aspirantes a desarrolladores acerca de cómo entrar en el comercio. Mientras que muchos jóvenes europeos están luchando para encontrar trabajo, los reunidos en las oficinas de Mind Candy esa noche estará empujando a una puerta abierta.

El sector de la tecnología y la información en Londres y el sureste está creciendo más rápido que en California, con 382.000 personas que trabajan en la informática, los juegos, las telecomunicaciones, el cine y los medios de comunicación, de acuerdo con un informe de South Mountain Economía, publicado con motivo de la tecnología jamboree de Londres. Incluya Oxford y Cambridge, y los números son más grandes que California, con 744.000 trabajadores.

En la tecnología financiera, los economistas dicen que la capital cuenta con mayor número de personas de Nueva York. Cuando se trata de los juegos en los móviles y tabletas, Europa ya es una fuerza más grande que la de Silicon Valley, con los creadores de Crush Candy, Angry Birds, Choque de Clanes y Minecraft todos provenientes de Gran Bretaña y los países nórdicos.

John asalariado es un veterano de juegos estadounidense que eligió Londres en vez de Silicon Valley como la ubicación para su puesta en marcha el juego móvil, espacio Ape. Hace dos años dejó su trabajo de gestión en los que publican Electronic Arts gigantes para establecer en el Soho, de donde él hace que el teléfono y la tableta del juego Samurai Siege.

"Pensé en ello durante muchos meses. Soy originaria de San Francisco, así que vamos a volver allí, dado que es el vórtice de la tecnología, tiene mucho sentido en el papel. Pero elegí hacer una compañía de juegos en Londres, ya que es más fácil de hacer y porque la empresa sería mejor ".

La calidad del talento local fue un factor importante. Cofundadores de Earner son el ex director de tecnología de caramelo Mind Toby Moore y ex ejecutivo de Skype Simon Hade.

La capacidad de Londres para atraer a los trabajadores internacionales es también una ventaja. Espacio Ape emplea a 50 personas con 18 nacionalidades entre ellos. "Con el auge de la tienda de aplicaciones no consigue elegir su mercado más", dice asalariado. "Usted hace un producto y lo siguiente que usted sabe que hay personas de 150 países que lo usan."

En el camino desde el espacio Ape es Rey Digital Entertainment. Con sede central en Londres y su principal centro de desarrollo en Suecia, el Rey es uno de los productos más exitosos de la escena del juego anglo-escandinava. La compañía fue valorada en $ 7 mil millones cuando flotaba en la Bolsa de Valores de Nueva York a principios de este año, y gracias a su hit caramelo Crush cariño de intercambio, más personas juegan juegos de rey cada mes que viven en los EE.UU..

El flujo de dinero en la economía de Londres de los de Apple y Android tiendas de aplicaciones es muy real. Este año un juego de rompecabezas arquitectónico llamado Monument Valley, creado por el estudio de diseño ustwo Hoxton, hizo volver sus costos de desarrollo en una semana, tras encabezar las listas de descargas. En poco más de un mes, el juego hizo 1.24m libras.

"En muchos países europeos, el espíritu empresarial es todavía mal visto", dice Rytis Vitkauskas, cuya puesta en marcha de Londres YPlan está respaldado por el actor de Hollywood Ashton Kutcher y American Express. "Esa actitud ha cambiado dramáticamente en el Reino Unido. Los jóvenes ahora en realidad aspiran a convertirse en empresarios." YPlan vende billetes por responder a la pregunta "¿Qué voy a hacer esta noche?" Iniciado hace dos años, que ya está en marcha y funcionando en Londres, Nueva York, Las Vegas y San Francisco.

Un lituano educado en Harvard que trabajó como un capitalista de riesgo en Londres, fondo trotamundos de Vitkauskas es típico de la nueva generación de emprendedores tecnológicos de Londres. Muchos, como su YPlan cofundador Viktoras Jucikas, cuyo anterior trabajo involucrado la creación de programas informáticos para una mesa de operaciones de Goldman Sachs, llegó al Reino Unido para trabajar en las finanzas antes de ramificar hacia fuera en algo más divertido.

Junto con el entretenimiento digital, la capital se ha convertido en un centro de datos grande - jerga de la industria para el arte de organizar la masa de información de Internet generadas en conocimiento útil. En industrias como la banca y la publicidad, de acuerdo con South Mountain Economics, Londres ya cuenta con 54.000 trabajadores de grandes datos. Esto se compara con 57 000 en Nueva York y 98.000 en San Francisco.

Uno de los capitalistas de riesgo más conocidos del Reino Unido, Sherry Coutu, cuyas inversiones anteriores han incluido Lovefilm, cree la primera empresa del mundo un billón de dólares estará en grandes volúmenes de datos, y será británico. Los datos que utilizará, dice Coutu, es producido por el Servicio Nacional de Salud. "Si utilizamos algoritmos para analizar cómo los pacientes reciben las enfermedades, vamos a crear una empresa de un billón de dólares. Soy muy optimista de que la empresa va a salir de Londres."

Polémico, el NHS ha hecho recientemente los registros de pacientes disponibles, de forma anónima, con el sector privado. Dado que el sistema de salud del Reino Unido es estatal, la información recogida por los fideicomisos es estandarizada, comparable y, por lo tanto, de gran valor para las empresas farmacéuticas. Este no es el caso en Estados Unidos, donde la salud es privada y los datos de cada uno ordena los hospitales de una manera diferente.

Los empresarios dicen boom tecnológico de Londres le debe mucho a la política gubernamental. Las exenciones fiscales que permiten a los estudios de cine recuperar una cuarta parte de todo el dinero gastado a hacer películas con contenido británica con actores británicos y los equipos se han duplicado el empleo en el sector. Este año el canciller George Osborne extendió esa ayuda para estudios de juegos, y se espera que el impacto sobre el empleo a ser tan significativo.

James Layfield, cuyo Centro de Trabajo alquila espacio en el escritorio en un ambiente de club de compañías como Rovio, fabricante de Angry Birds, y Microsoft, por su este incubadora de empresas con sede en Londres, dice que la iniciativa Tech City también ha marcado la diferencia.

Lanzado en 2010, el organismo financiado por el gobierno trabaja para atraer a las empresas digitales en el Reino Unido, informa a los responsables políticos, y ayuda talento recluta al avalar las visas para trabajadores extranjeros.

"La iniciativa de Tech City fue una enorme pieza de PR, pero fue suficiente para catalizar algo especial", dice Layfield. "Hemos visto un cambio en los últimos años en la confianza y el entusiasmo, en una disposición a creer."

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Como Big Data ayuda a fijar precios

El uso de grandes volúmenes de datos para tomar mejores decisiones de fijación de precios
El aprovechamiento de la inundación de los datos disponibles de interacciones con los clientes permite a las compañías de precios adecuada-y cosechar las recompensas.

Por Walter Baker, Dieter Kiewell, y Georg Winkler
McKinsey

Es difícil exagerar la importancia de obtener un precio justo. En promedio, un aumento de precios del 1 por ciento se traduce en un aumento del 8,7 por ciento en las ganancias operativas (suponiendo que no hay pérdida de volumen, por supuesto). Sin embargo, se estima que hasta un 30 por ciento de las miles de empresas de las decisiones de precios hacen cada año dejan de ofrecer el mejor precio. Eso es una gran cantidad de pérdida de ingresos. Y es especialmente preocupante teniendo en cuenta que el flujo de datos ya está disponible proporciona a las empresas la oportunidad de hacer mucho mejores decisiones de precios. Para aquellos capaces de poner orden en la complejidad grande de datos, el valor es sustancial.

No estamos sugiriendo es fácil: el número de puntos de contacto de los clientes sigue explotando como combustibles de digitalización creciente complejidad de múltiples canales. Sin embargo, los puntos de precio necesario para mantener el ritmo. Sin descubrir y actuar sobre las oportunidades que presenta en grande de datos, muchas empresas están dejando a millones de dólares de ganancias en la mesa. El secreto para aumentar los márgenes de beneficio es aprovechar los grandes datos para encontrar el mejor precio en el producto, no a nivel de categoría, en lugar de ahogarse en el diluvio números.

Demasiado grande para tener éxito

Para cada producto, las empresas deben ser capaces de encontrar el precio óptimo que un cliente está dispuesto a pagar. Idealmente, tendrían factor en conocimientos muy específicos que puedan influir en el precio: el costo del producto siguiente mejor competitividad en comparación con el valor del producto al cliente, por ejemplo-y luego llegan al mejor precio. De hecho, para una empresa con un puñado de productos, este tipo de enfoque de fijación de precios es directa.

Es más problemático cuando los números de producto globo. Alrededor del 75 por ciento de los ingresos de una empresa típica proviene de sus productos estándar, que a menudo se cuentan por miles. , Prácticas manuales que consumen mucho tiempo para establecer los precios hacen que sea prácticamente imposible de ver los patrones de fijación de precios que se pueden desbloquear valor. Es simplemente demasiado abrumadora para las grandes empresas para obtener granular y gestionar la complejidad de estas variables de precios, que cambian constantemente, durante miles de productos. En esencia, se trata de un problema de los grandes datos (exhibición).

Exposición

Patrones en las oportunidades de análisis de resaltado para los precios diferenciados a nivel cliente-producto, en base a la disposición a pagar.



Muchos vendedores terminan simplemente enterrar sus cabezas en la arena. Desarrollan los precios en función de factores simplistas tales como el costo de producir el producto, los márgenes estándar, los precios de productos similares, descuentos por volumen, y así sucesivamente. Ellos recurrir a las viejas prácticas para gestionar los productos, ya que siempre tienen o citan "precios de mercado" como excusa para no atacar los problemas. Tal vez lo peor de todo es que se basan en métodos históricos "probados", como un 10 por ciento de alza de precio universal sobre todo.

"Lo que sucedió en la práctica entonces era que cada año hemos tenido aumentos de precios sobre la base de la escala y el volumen, pero no sobre la base de la ciencia", dice Roger Britschgi, jefe de operaciones de ventas en Linde Gases. "Nuestra gente no creía que fuera posible hacerlo de otra manera. Y, francamente, nuestro pueblo no estaban bien preparados para convencer a nuestros clientes de la necesidad de aumentar los precios ".

Cuatro medidas para convertir los datos en beneficios

La clave para un precio mejor es entender completamente los datos ahora a disposición de la empresa. No requiere el zoom se aleja, pero el zoom in Como Tom O'Brien, vicepresidente de grupo y gerente general de marketing y ventas de Sasol, dijo de este enfoque: "Los [ventas] equipos sabían sus precios, que pudo haber conocido sus volúmenes, pero esto era algo más: los datos extremadamente granulares, literalmente, de todos y cada factura, según el producto, por el cliente, por un embalaje ".

De hecho, algunos de los ejemplos más interesantes de la utilización de grandes volúmenes de datos en un contexto B2B realmente trascienden los precios y afectan a otros aspectos de los motores comerciales de una empresa. Por ejemplo, "scoring acuerdo dinámica" proporciona una guía de precios al nivel de las ofertas individuales, puntos de toma de escalamiento, incentivos, scoring de comportamiento, y mucho más, en base a un conjunto de ofertas de victorias / derrotas similares. Usando muestras deal pertinentes pequeñas es esencial, ya que los factores ligados a ningún acuerdo variarán, lo que hace un conjunto global de ofertas inútiles como punto de referencia. Hemos visto esto aplica en el sector de la tecnología con grandes éxito aumenta rendimiento de entre cuatro y ocho puntos porcentuales de rendimiento de las ventas (frente a los grupos de control del mismo de la empresa).

Para llegar lo suficientemente granular, las empresas tienen que hacer cuatro cosas.

• Escuche a los datos. Ajuste los mejores precios no es un desafío de datos (empresas en general ya se sientan en un tesoro de datos); es un reto análisis. Las mejores empresas B2C saben interpretar y actuar sobre la gran cantidad de datos que tienen, pero las empresas B2B tienden a administrar los datos en lugar de usarla para tomar decisiones. Buenas análisis pueden ayudar a las empresas a identificar cómo los factores que a menudo se pasa por alto, como la situación económica general, las preferencias de productos, y las ventas-representativas negociaciones revelan lo que impulsa los precios para cada segmento de clientes y productos.

• Automatice. Es demasiado caro y requiere mucho tiempo para analizar miles de productos de forma manual. Los sistemas automatizados pueden identificar segmentos estrechos, determinar lo que impulsa el valor de cada uno, y que coincida con los datos de transacciones históricas. Esto permite a las empresas establecer los precios de los grupos de productos y segmentos sobre la base de datos. La automatización también hace que sea mucho más fácil de reproducir y modificar los análisis así que no es necesario empezar de cero cada vez.

• Construir habilidades y la confianza. La implementación de nuevos precios es tanto un desafío como una comunicación operacional. Las empresas exitosas invierten demasiado en programas de cambio reflexivo para ayudar a sus fuerzas de ventas comprender y aceptar nuevos enfoques de fijación de precios. Las empresas tienen que trabajar en estrecha colaboración con los representantes de ventas para explicar las razones de las recomendaciones de precios y cómo funciona el sistema de manera que ellos confían en los precios lo suficiente como para venderlos a sus clientes. Igualmente importante es el desarrollo de un conjunto claro de comunicación para exponer las razones de los precios con el fin de poner de relieve el valor y, a continuación, adapta los argumentos para el cliente. Entrenamiento intensivo de negociación también es fundamental para dar a los representantes de ventas de la confianza y las herramientas para hacer argumentos convincentes al hablar con los clientes. Los mejores líderes acompañan a los representantes de ventas a los clientes más difíciles y se centran en conseguir victorias rápidas para que los representantes de ventas a desarrollar la confianza necesaria para adoptar el nuevo enfoque de fijación de precios. "Era fundamental para demostrar que el liderazgo estaba detrás de este nuevo enfoque," dice Robert Krieger, director gerente de PanGas AG. "Y lo hicimos al unir las visitas a clientes difíciles. Hemos sido capaces de no sólo ayudar a nuestros representantes de ventas, sino también mostrar cómo funcionaba la argumentación ".

• Gestionar activamente el rendimiento. Para mejorar la gestión del rendimiento, las empresas deben apoyar la fuerza de ventas con objetivos útiles. El mayor impacto proviene de asegurar que la línea del frente tiene una visión transparente de la rentabilidad por cliente, la organización de ventas y marketing tiene la capacidad de análisis adecuadas para reconocer y aprovechar la oportunidad. La fuerza de ventas también debe estar facultada para ajustar precios en sí en lugar de depender de un equipo centralizado. Esto requiere un grado de creatividad en la elaboración de una estrategia de precios específica del cliente, así como una mentalidad empresarial. Los incentivos también pueden necesitar ser cambiado junto con las políticas de fijación de precios y medidas de rendimiento.

Hemos visto empresas de sectores tan diversos como el software, los productos químicos, materiales de construcción y las telecomunicaciones lograr resultados impresionantes con grandes datos para informar mejor las decisiones de precios. Todos tenían un enorme número de SKUs y transacciones, así como una cartera de clientes fragmentada; todos vieron una elevación del margen de beneficios de entre el 3 y el 8 por ciento de la fijación de precios a nivel de productos mucho más granular. En un caso, una compañía europea de materiales de construcción establece los precios que aumentaron los márgenes de hasta un 20 por ciento para los productos seleccionados. Para obtener el precio justo, las empresas deben aprovechar los grandes datos e invertir suficientes recursos en el apoyo a sus representantes de ventas-o que se encuentren pagando el alto precio de la pérdida de ganancias.

Para más de McKinsey sobre el tema de marketing y ventas, visite el McKinsey en Marketing y Ventas sitio web.

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5 cuestiones de los inversores ángeles

5 cosas que debes saber sobre Inversionistas Ángeles
POR ERIK SHERMAN - Inc.com
Inc.com colaborador Erik Sherman obtiene un adelanto en el próximo libro, Lo que todo inversionista Angel quiere que usted sepa.



Brian Cohen es un inversionista ángel experimentado y el presidente de los Ángeles de Nueva York, un consorcio de inversionistas ángeles que se centran en la creación de empresas en el área de la ciudad de Nueva York. Ha escrito, con John Kador, un libro titulado Lo que todo inversionista Angel quiere que usted sepa.

Aunque la fecha de publicación es a mediados de abril, recibí una copia avanzada y lo encontré lleno de información que los empresarios encontrarán útil. Para empezar, aquí hay cinco cosas que usted realmente debe saber acerca de los inversionistas ángel si usted está pensando en acercarse a ellos.

1. Ellos no hacen dinero - pero como para hacer una diferencia.

Tal vez lo más sorprendente que se puede aprender acerca de los ángeles es que por lo general no hacen dinero de sus inversiones. Como Cohen dice:

Incluso los ángeles más inteligentes que conozco sienten afortunados si son netos de cero después de algunos años. La realidad es que la mayoría de las nuevas empresas fracasan, ya pesar de lo que los ángeles pueden creer en su capacidad para distinguir a los ganadores de los perdedores, la mayoría de los ángeles, incluyéndome a mí, no es tan inteligente.

Cohen no es el único que dice que el riesgo de inversión de la fase inicial es alta. Fred Wilson, de la firma de capital riesgo Union Square Ventures, dice que un tercio de las inversiones en fase inicial son imparables, lo que significa que regresan cinco veces la inversión o más. Los otros dos tercios, ya sea hacer un poco de dinero o, en medio de los resultados, ya sea "sudar tinta a cabo" durante años o quedarse sin dinero en efectivo y no pueden mantenerse a sí mismos.

La lección es que los ángeles son optimistas ya menudo decepcionado. Los menos experimentados del ángel, mayor es la probabilidad de decepción e incluso amargura. Cuando usted habla con los ángeles, ser claros sobre los riesgos y asegurarse de que entienden todos los obstáculos. Es la única manera justa de proceder, y la reputación se construye hoy le seguirá en sus proyectos futuros.

Además, los ángeles están en el juego para algo más que dinero. Tal vez es una oportunidad de devolver, ayudar a moldear el futuro, o incluso ver el futuro de cerca. Cuando se trabaja con los ángeles, es necesario comprender que pueden estar buscando algo más que el retorno financiero directo, por lo que saber cuándo es posible que pueda para ayudarles a satisfacer su picazón.

2. El punto dulce ángel es de $ 150.000 a $ 1,5 millones.

David S. Rose, fundador de los Ángeles de Nueva York, estalló donde los empresarios suelen buscar cantidades determinadas de dinero:

Hasta $ 25,000, la elección suele ser auto-financiación. Si usted no tiene esa cantidad de dinero en muchos otros estarán inquietos acerca de tomar parte.
Desde $ 25.000 a $ 150.000, usted está buscando en los amigos y la familia, ya sea ofreciendo acciones ordinarias o bonos convertibles.
El punto dulce ángel es de entre $ 150.000 y $ 1,5 millones, más a menudo levantado de una serie de personas, pero a veces de una sola persona generosa y acomodada. ¿Por qué especialmente bien-off? Volver a la frecuencia con que estas inversiones plano de la caída.
En el rango de $ 1,5 millones a $ 10 millones, que estás en el capital riesgo en fase inicial en al menos dos fases, con la mitad del dinero por adelantado y el resto pagado en fases. Más que esto, y es un fondo de capital riesgo de la última etapa.
En otras palabras, el trabajo con los ángeles puede tener sentido en una etapa temprana particular de crecimiento del negocio. Yendo a ellos demasiado pronto o demasiado tarde minimizará las probabilidades de contraer interés.

3. Hay ángeles sin escrúpulos. Evitelos a toda costa.

Algunos ángeles se centran sólo en lo que pueden obtener de ti. Como escribe Cohen, "Los inversionistas que le piden para un trabajo que piensan sólo en sí mismos." Hay corredores que quieren honorarios por introducir a los inversores. Algunos ángeles usan su posición como inversores para tratar de demostrar lo mucho que son más inteligentes de lo que jamás podría ser, criticando cada decisión que tomes. Evite todos estos tipos. Comenzar un negocio es lo suficientemente fuerte como es.

4. Muéstralo, no lo digas.

Los ángeles esperan que usted ha hecho un poco de diligencia debida y la investigación cuando se trata de ellos - por lo menos la búsqueda de información básica acerca de su origen, por qué se invierten, lo que están buscando, sus inversiones previas, y el valor que puede añadir más allá de efectivo. Muchos ángeles tienen sitios web y algunos blogs. Quiere demostrar a un ángel que se pone el tiempo, el pensamiento y la energía en sus actividades. Aquí está Cohen en ser lanzado por alguien que no ha buscado información sobre él:

Permítanme ser franco aquí. Si los fundadores no han hecho esta tarea básica antes de llamarme, tengo que creer que van a ser tan perezoso a la hora de llamar a clientes potenciales o clientes.

Este es un perfecto ejemplo de lo que hay que hacer en la comercialización, y muchas formas de comunicación: la demostración, no se lo digas. Si se habla de su habilidad en ventas y marketing, pero no tome los pasos básicos para abordar el inversionista ángel, estás indicando que es posible que más palabras que hechos.

5. Siempre es personal.

VCs ejecutan los fondos por lo general llenas de dinero de otras personas. Los ángeles girar cheques fuera de sus propias cuentas. Quieren conectarse con los empresarios y sus negocios, sino también con la gente. Sé auténtico, no una historia de relaciones públicas ya has inventado.

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Los emprendimientos indios se mudan a Singapur

How India can keep startups from moving to Singapore
By Shruti Chakraborty
Quartz

You can start a business in three days here. AP Photo/Wong Maye-E

Many Indian startups have faced this dilemma at some point—stay home or head for the country top-ranked in “ease of doing business.”
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Home, for what it’s worth, ranks 134th on that list, put out by the World Bank.
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And so, many leave. In 2013:
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Mobikon, a cloud-based customer engagement platform for restaurants moved its base to Singapore;
AdNear, a mobile-advertising company set up in Bangalore in 2009 and backed by Sequoia Capital, also moved its headquarters to Singapore;
Venture capital funding among tech firms in the city-state topped $1.7 billion; meanwhile, tech companies in India attracted about $507 million.
How to hang on? Here are a few things the Indian government needs to do to keep entrepreneurial talent:
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Support equity investment and help access capital

The social crowdfunding site, Milaap, is headquartered in Singapore, even though all its operations are based in India. Explaining why, founder Sourabh Sharma says, “the fund-raising environment is much more encouraging for startups in Singapore. There is a lot more equity capital available in that country. Also, schemes by the government allow investors to take a lot more risks there.”
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Indeed, Singapore offers government schemes to assist early stage startups. Under the National Framework for Innovation and Enterprise, the government could co-invest up to 85% of the capital in select startups being incubated at technology incubators for a value of up to S$500,000 (nearly US$400,000). Technology incubators pitch in the remaining 15%. The incubator can then buy out the stake held by the government after three years.
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Another government-operated venture fund invests in startups by matching private investors dollar-for-dollar for up to S$1.5million. So-called angel investors were only recognized by the Securities and Exchange Board of India in its definition of venture capital funds last year. R. Ramaraj of Chennai Angels, also a senior adviser to Sequoia Capital in India, says the country needs to make it easier for startups to get venture debt without collateral from banks. “If an angel or VC has invested in a startup then banks should provide a certain amount of debt without collateral,” he says.
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Cut the red tape

Sure, Singapore has fewer government procedures, but it also has less red tape and corruption. While the new Modi government has promised as much, startups are hoping the cleanup comes soon and helps cut down the time it takes to do business, particularly in cases where they have to interact with government agencies. The Indian government also has schemes to support small and medium enterprises, but a lack of information and long drawn-out procedures to qualify pose a challenge.
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A little leeway on the duty

Singapore’s tax structure is considerably simpler than India. For its first three years, a startup in Singapore pays no tax on its first S$100,000 (US$80,000) of annual profits and pays only half the tax due on the next S$200,000 (US$160,000) annual profits. Corporate taxes for companies making profits of S$300,000 (US$240,000) and above, the overall tax rate is as low as 17% compared to 30% in India. Ramaraj also points out that Singapore has no capital gains tax making exits simpler for investors. “The government needs to incentivize investing in startups,” says Ramaraj. “There are a number of examples from around the world where tax incentives are given to investors that support young companies.”
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Make it easier to actually start

On the ease of starting a business, Singapore ranks third while India ranks 179th. The World Bank report notes that it takes 27 days to start a business in India. In Singapore it takes two and a half days. Registering a business takes less than a day in Singapore. There are 12 procedures that need to be completed before one can start a business in India. In Singapore, there are three.
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Make it easier on those who fail

It’s not as much the ease of starting up there as the difficulty in winding up a business in India that tempts Indian entrepreneurs, according to Ramaraj. “Startups in India find it very challenging to wind up a business here in case they fail,” he says. “They get stuck with a lot of processes and find it difficult to move on to the next business.”
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Protect intellectual property

India has laws to protect intellectual property. Enforcement is another story. There is a general lack of respect for IP and delays in court proceedings to enforce laws that help IP owners. Enter Singapore—yet again. According to the World Economic Forum’s Global Competitiveness Report 2013-2014, Singapore has the best IP protection in Asia and second best in the world. India on the other hand ranks 71st on that list behind countries like Bhutan, China, and Sri Lanka.
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Recognize social enterprises

Another advantage of being based in Singapore, Milaap’s Sharma says is a broader definition of business. “The Singapore government identifies social enterprises as a different category of companies. The Indian government identifies not-for-profit enterprises but not social enterprises separately in the Companies Act,” he says.
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Indian social enterprises don’t access funds as easily as not-for-profit organizations, particularly in the case of corporate-social-responsibility grants and government grants to not-for-profits. Sharma says: “Many companies give discounted services to organizations that create a social impact, but since social enterprises are categorized together with other for-profit companies they don’t get that advantage, despite making a social impact.”

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Qué medios consumen los adolescentes del secundario en USA

Hábitos de medios diarios de los niños estadounidenses que se gradúan de la escuela secundaria ahora



A 7.000 estudiantes de secundaria en los Estados Unidos se les preguntó por Niche de las aplicaciones y servicios que utilizan.
Los grandes ganadores en el vídeo son YouTube (con el 55% de ellos lo consumen diariamente), iTunes (32%) y Netflix (29%). Hulu (4%) y Amazon Prime Instant Video (2%) ruta muy atrás y debe estar preocupado por la falta de reconocimiento de su nombre, también.
Sin embargo, estas aplicaciones están compitiendo entre sí para una parte de la atención-en esencia, por las pantallas de inicio de los teléfonos inteligentes de estos niños. El video no es realmente una categoría separada.
Tomando la edad de cada servicio en cuenta, Instagram y Snapchat parecen estar en la mejor posición en esta tabla. Vine es sorprendentemente buena forma, también.
Supongo que la gran sorpresa es realmente Google+, pero yo sólo voy a asumir algunos de los chicos pensaron que oyeron "Google".

Glass

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Freelance puede ser una alternativa laboral interesante

Freelance puede ganar $ 930 millones en 2014 gracias a este cambio económico

DRAKE BAER - Business Insider


Mujer en la computadora portátil en el café cafetería

Es un buen momento para ir independiente.
Los nuevos datos del mercado freelance oDesk Elance-sugiere que las empresas gastarán $ 930 millones en la contratación de trabajadores a distancia independientes de todo el mundo en 2014, con profesionales independientes americanos tirando en $ 500 millones de esa cifra.

Es parte de una tendencia al alza: los ingresos brutos freelancer han crecido un 50%, compuesto anualmente en los últimos cinco años.

"El crecimiento es un indicador claro de una transición del trabajo en línea", dice Fabio Rosati, CEO del mercado. La compañía ayuda a las empresas de conexión que necesitan habilidades y autónomos que necesitan conciertos.

Él compara el movimiento de trabajo en línea a otras partes de la economía que ya han migrado hacia el espacio digital - a saber, el comercio.

Piense de nuevo en las web 1.0 años en el cambio de milenio, cuando el comercio se convirtió en el comercio electrónico.

"Empezó con cosas realmente simples como libros y Beanie Babies" Rosati dice, "y ahora usted puede comprar todo en línea."

Trabajo, dice, comenzó "primitiva", con las juntas de trabajo que eran esencialmente las traducciones de sección de clasificados de su periódico poner en la web. Luego vino la siguiente fase: la hoja de vida se puso en línea, las personas que inician haciendo amigos profesionales de LinkedIn. Ahora, con plataformas como Elance y oDesk, las organizaciones pueden trabajar directamente con las personas y las personas pueden conseguir conciertos.

La relación es mutuamente beneficiosa.

Cualquiera que haya trabajado en recursos humanos sabe que la búsqueda de talento es un dolor. Ejecutivos de empresas súper exitosas que van desde Google a Sam Adams se enorgullecen de salir de puestos de trabajo vacantes durante meses por falta de candidatos calificados.

Marketplaces como Elance y oDesk ayudan a resolver eso. Al igual que Amazon Prime que ofrece un colchón inflable el día antes de que sus amigos llegan a su casa, estas plataformas de trabajo en línea permiten a las empresas - especialmente las pequeñas empresas - obtener las habilidades que necesitan cuando los necesitan, sin tener que llevar a alguien a tiempo completo.

Considere, si usted desea, que las cuatro habilidades que más paga en la plataforma son:

La ley de patentes ($ 112/hour)
Actuación de voz ($ 72.70/hour)
Programación Ruby ($ 61.00/hour)
Consultoría de inicio ($ 54.00/hour)
Estas son todas las habilidades que necesitará un inicio alrededor lanzamiento: clasificación a través de patentes, la creación de contenido impresionante, la construcción de una presencia en la web pulido, y conseguir entrenado sobre cómo hacer que todo encajaba.

Ser capaz de obtener todo eso justo cuando más lo necesita, sólo por el tiempo que lo necesite, explica el incesante crecimiento de los ingresos de freelancer.

"La capacidad de una empresa para tener éxito es la agilidad y la velocidad", dice Rosati, haciéndose eco de un estribillo de Bezos, Mayer, y Zuckerberg. "En este mundo, la eliminación de la fricción, reduciendo el tiempo de contratar, es hora de resultados es muy importante. Estamos proporcionando un lugar para eso."

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