¿Por qué son tan caros los productos de Apple?

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La economía de las pruebas gratuitas

La economía de las pruebas gratuitas

Crecimiento pirateando su proceso de registro de usuario


Kristin Eberth
Director, Marketing & Communications @ PressReader.
The Startup

Todos los fabricantes de startups y SaaS (software como servicio) han tenido este debate en algún momento: ¿deberíamos ofrecer una versión de prueba gratuita para nuevos clientes potenciales, y esperamos convertirlos luego? ¿O deberíamos darles un adelanto de nuestro producto y hacer que paguen por el acceso a todo?

Todos intuitivamente sabemos que una prueba gratuita puede ser efectiva. Siempre estoy súper entusiasmado cuando ocurre la 'Semana del queso' en mi tienda de abarrotes premium local, y aparecen pequeñas mesas de muestras de queso en todas partes. Andaré probando Brie, Parrano y Dutch Maasdammer de todo el mundo, casi felicitándome por haber obtenido muestras gratis de todos estos costosos quesos. Pero sin falta, encuentro uno o dos (o cuatro) quesos que son tan deliciosos que los tengo que comprar, incluso a precios ridículos. Lo siguiente que sé es que estoy manteniendo un stock constante de mis quesos preciados y caros, favoritos, artículos que nunca hubiera recogido si no hubiera tenido la oportunidad de probarlos primero.

A menudo, este método de venta de prueba antes de comprar simplemente funciona, simple y llanamente.

¿El software es realmente tan diferente? Quienes se oponen al método de prueba gratuita a menudo se preocupan de que los usuarios abusen del sistema, creando cuentas nuevas repetidamente con diferentes detalles de inicio de sesión y recortando los ingresos. Se cree que la vista previa de funciones limitadas da a las personas suficiente gusto para dejarlas con ganas de más, pero claramente les exige pagar si desean disfrutar el uso completo de su producto.

No estoy seguro de que esta sea una mejor solución.

Cuando niños, mis amigos y yo traíamos sombreros y gafas de sol cuando nuestras madres nos arrastraron a Costco, y volvíamos a nuestras estaciones de muestras de comida favoritas repetidas veces, con diferentes "disfraces". Pensamos que estábamos engañando a los samplers, pero la verdad es que simplemente no les importaba. La configuración de una estación de muestra para un día probablemente produjo un aumento suficiente en las ventas del producto en cuestión como para repetir el "juego" de los muestreadores. El sistema simplemente no importaba. (Sí, éramos tontos, pero ese no es el punto que estoy tratando de hacer).

¿Cuánto perjudican realmente los ingresos y el crecimiento los usuarios que abusan de las pruebas gratuitas? ¿Cuáles son los beneficios de ofrecer la versión de prueba gratuita de todos modos? Pasemos a la buena ciencia pasada de moda para descubrir.

Psicología: por qué nos gustan las cosas gratis

El principio fundamental que opera aquí es bastante sencillo. Dan Ariely, en su libro Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, lo explica así:

La mayoría de las transacciones tienen una ventaja y una desventaja, ¡pero cuando algo es GRATIS! nos olvidamos de la desventaja. ¡GRATIS! nos da tal carga emocional que percibimos que lo que se ofrece es inmensamente más valioso de lo que realmente es. ¿Por qué? Creo que es porque los humanos tienen un miedo intrínseco a la pérdida. ¡El verdadero atractivo de FREE! está ligado a este miedo ¡No hay posibilidad visible de pérdida cuando elegimos un GRATIS! artículo (es gratis). Pero supongamos que elegimos el artículo que no es gratis. Uh-oh, ahora existe el riesgo de haber tomado una mala decisión: la posibilidad de una pérdida. Y entonces, dada la elección, optamos por lo que es gratis.

El atractivo de 'libre' es tan convincente que puede motivarnos a elegir una opción sobre otra, incluso cuando sea irracional, económicamente hablando. Si lees el libro de Dan, te encontrarás con algunos buenos ejemplos de experimentos que realizó que prueban esto.

¿Una prueba gratuita no diluye el valor percibido de mi producto?

No. La gente entiende intrínsecamente que cuando se les permite probar algo gratis, generalmente tiene un costo y solo tienen acceso gratuito durante un tiempo limitado. Piénselo de esta manera: una prueba gratuita no está regalando su producto de forma gratuita, sino que hace que su proceso de adquisición de usuario sea más efectivo. Está facilitando que las personas que necesitan y quieren que su producto se conviertan en clientes de pago. Los llevas parcialmente a bordo sin tener que responder a todas sus preguntas, dudas e inquietudes. Y desde su punto de vista, está asumiendo todo el riesgo si no le gusta su producto, en lugar de forzarlo a incurrir en un riesgo financiero. La versión de prueba gratuita ayuda a minimizar la fricción para los usuarios desde el principio.

Entonces, ¿cómo puedo saber definitivamente si mi empresa debería ofrecer una versión de prueba gratuita o no?

Si ofrece un producto SaaS que depende del pago de los usuarios por los ingresos, hay dos formas de tomar esta decisión.

1. Haga algunas suposiciones sobre sus usuarios y adivine qué funcionará para usted y qué no. Este enfoque es defectuoso por todo tipo de razones, y menos aún porque sus competidores probablemente estén probando y optimizando su proceso de incorporación, y eventualmente lo vencerán en este juego con el gran poder de las matemáticas básicas. Es 2015. Solo estás limitando tu potencial si vas por esta ruta.
2. Pruébelo y mire. Inicie una versión de prueba gratuita y mire sus métricas de cerca. Si no aumenta la cantidad de usuarios pagos que está incorporando, revise los puntos que mencioné anteriormente y ajuste su oferta de prueba gratuita. Mide, ejecuta pruebas, evalúa críticamente, repite. Si está considerando un enfoque diferente (como un plan de freemium), A / B prueba los dos sistemas en un conjunto de posibles usuarios y ve cuál se convierte mejor. Ejecutar pruebas como esta es tan simple y asequible que realmente no hay una buena razón para no hacerlo. ¿Por qué hacer conjeturas desinformadas cuando puede tomar decisiones educadas y basadas en datos sobre su negocio?

Diseñando la prueba gratuita perfecta

Si configuro una versión de prueba gratuita para mi producto de software y mi competencia no, todo lo que sabemos en este punto es que probablemente sea más fácil conseguir que la gente pruebe mi producto que él. De alguna manera, este es un argumento lo suficientemente bueno para un programa de prueba gratuito en sí mismo. Una de las reglas de oro de la mercadotecnia es lograr que más personas fluyan hacia su embudo de ventas. Si puede aumentar el número de personas que están expuestas a su producto ofreciendo una prueba gratuita, ya se está moviendo en la dirección correcta. Incluso si su proceso de conversión apesta, probablemente aún obtendrá más usuarios pagos simplemente moviendo a más personas a través de su embudo. Sin embargo, hay más que eso. Las pruebas gratuitas son increíblemente optimizables. Considera probar cosas como:

1. Duración de la prueba
   Su objetivo debe ser determinar exactamente cuánto tiempo les toma a los usuarios tener un momento de '¡ay!' Con su producto, y optimizar su prueba gratuita para aprovecharlo. Está buscando el punto de inflexión crítico después del cual la mayoría de los usuarios pasan de ser casualmente interesados ​​a enganchados. Twitter es el ejemplo famoso: cuando los nuevos usuarios siguen a una masa crítica de personas, es mucho más probable que se conviertan en usuarios regulares de Twitter. (¿Te imaginas lo aburrido que sería Twitter si no estuvieras siguiendo a alguien?) Esta es la razón por la cual Twitter incorporó esto en su proceso de incorporación, con gran éxito. Para productos más complejos, puede tomar un poco más de tiempo. Una herramienta de gestión de proyectos como Basecamp requiere más tiempo para que todo un equipo cambie sus hábitos de trabajo y vea el valor de una nueva herramienta. Busque los comentarios cualitativos y cuantitativos de sus usuarios para definir claramente el momento "¡ajá!" Para su producto, y asegúrese de que la prueba gratuita les brinde el espacio suficiente para llegar a ese punto. Y si su producto no tiene un momento de '¡Ajá!' Tienes peces más grandes para freír. Intenta leer Nir Eyal's 'Hooked: Cómo crear productos que formen hábito' para obtener ayuda. 
2. Extensiones
   ¿Qué pasa si un usuario potencial se registra para su versión de prueba gratuita, se pone un poco ocupado y se olvida de probar su producto, y luego regresa solo para encontrar que se acabó su tiempo? Parece un desperdicio desviar una buena pista que está genuinamente interesado en lo que estás vendiendo. Una extensión de prueba gratuita es una buena manera de superar esto. Trak.io acortó su versión de prueba gratuita de 30 días a 14 días, y luego implementó una extensión de prueba gratuita para los usuarios que no encontraron tiempo para probar su producto en las primeras 2 semanas. Encontraron un gran éxito con este método, y han escrito sobre él con detalles muy útiles. 
3. Apoyo.
   Siempre es difícil mirar su propio producto con ojos nuevos. Pero es crucial que haga que su experiencia de usuario sea lo más simple y fácil de descubrir posible, para que nunca pierda la oportunidad de enganchar a un usuario. Solicite comentarios constantemente de nuevas personas que nunca antes han probado su producto. Considere forzar a los usuarios a dar algunos pasos clave (como el requisito de Twitter de seguir a otras 5 personas) antes de otorgar acceso al resto de las funciones. Pruebe varios consejos de herramientas y tutoriales, y asegúrese de que su sistema de soporte sea lo más robusto y accesible posible. Esto es especialmente importante en el complejo mundo del software empresarial / B2B, donde UX y la simplicidad a menudo son las que más chupan. ¡No pierda buenos usuarios debido al mal soporte! 
4. Colección de pago
   Su departamento de finanzas probablemente argumentará que debe obtener la información de la tarjeta de crédito de sus usuarios de prueba de inmediato y comenzar a facturarlos cuando expire la versión de prueba. Pero recuerde, requerir esa información por adelantado simplemente agrega otro punto de fricción a su proceso inicial de incorporación. Es posible que obtenga clientes potenciales de mayor calidad de esta manera. También puede darse el caso de que un proceso de registro sin fricción y sin tarjeta de crédito atraiga a más usuarios potenciales a su redireccionamiento. Vale la pena probar para averiguarlo. 
5. Ofertas de suscripción por primera vez.
   Considere facilitar que los usuarios de prueba paguen su producto ofreciéndoles un descuento en su primer mes / año / lo que sea una vez que expire su prueba. Para que todo el marketing-ninja lo conozca, envíeles un correo electrónico cuando expire su versión de prueba y ofrézcales otro mes gratis si refieren x número de amigos para registrarse.

En resumen, si realiza una prueba exhaustiva y pone un esfuerzo real en la optimización de su proceso de integración de usuarios, debería poder maximizar realmente cada interacción con sus posibles usuarios. ¡Una prueba gratuita es solo una cosa con la que puedes experimentar!

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Precios psicológicos no terminados en 9

La diferencia psicológica entre $ 12.00 y $ 11.67

Los consumidores están preparados para ver ".99", pero los precios que se desvían de ese formato pueden afectar la forma en que interpretan el costo.

Mike Blake / Reuters

BOURREE LAM || The Atlantic


De los lugares para almorzar cerca de mi oficina, el menú de la cadena Le Pain Quotidien siempre exige más atención que otros. La razón de que el menú en Le Pain Quotidien es inusual no es porque sirven sándwiches abiertos o que no estoy seguro de qué tipo de queso Fourme d'Ambert se, sino más bien que sus precios no están formateados como los de otras tiendas La frittata de huevo ecológico cuesta $ 12.00, la tartita de ensalada de pollo al curry cuesta $ 12.25, un cappuccino grande es de $ 5.35. En un mundo donde la mayoría de los precios terminan en ".99", los precios de Le Pain Quotidien hacen que me duela el cerebro.

El economista "encubierto" Tim Harford (tiene un libro y escribe una columna en el Financial Times con ese título) ha explicado las teorías de por qué los precios en nuestro mundo terminan en "9". Lo primero es algo llamado efecto de dígito izquierdo, que sugiere que los consumidores simplemente no pueden molestarse en leer hasta el final de los precios. La mente pone el mayor énfasis en el número de la extrema izquierda, por lo que aunque $ 59.99 está más cerca de $ 60, es el "5" el que se registra. La otra teoría es que los precios que terminan en ".99" señalan un trato a los consumidores. En resumen, a los consumidores parece gustarles los precios que terminan en "9", y los experimentos dicen que el precio de las cosas de esta manera aumenta las compras.

A pesar de la omnipresente práctica de fijación de precios "9", la mayoría de los números utilizados en la vida cotidiana son números enteros. No es común decir: "solo dame 5.27 minutos". Pero ¿por qué los precios de Le Pain Quotidien todavía me hacen pensar? Un nuevo estudio en el Journal of Consumer Research podría tener la respuesta. Los investigadores encontraron que los compradores manejan la información de precios de manera diferente cuando los precios tienen números redondos ("5"), a diferencia de los que no son redondos ("4.99"). Cuando algo cuesta $ 100, los consumidores tienden a confiar en sus sentimientos, mientras que cuando algo tiene un precio irregular, como $ 98.67, los consumidores tienen que usar la razón para calcular si es un buen precio.

Monica Wadhwa y Kuangjie Zhang, profesores asistentes de marketing en INSEAD y en Nanyang Business School, respectivamente, realizaron cinco experimentos para probar esto. Descubrieron que los precios de los diferentes tipos se evalúan de diferentes maneras. Por ejemplo, los productos que son recreativos o lujosos se benefician de precios redondeados: los consumidores estaban más inclinados a comprar una botella de champán cuando tenía un precio de $ 40.00 en lugar de $ 39.72 o $ 40.28. Sin embargo, para las compras que son utilitarias -una calculadora, en este experimento- los participantes tenían más probabilidades de comprar al precio no redondeado más alto. En otro experimento, se les dijo a los participantes que se compró una cámara por placer (vacaciones familiares) o por un proyecto de clase. Preferían precios redondeados cuando era para vacaciones y precios no redondeados para proyectos de clase.

Parece que Le Pain Quotidien está empleando actualmente estos dos tipos de precios, que podría ser el motivo por el cual me desconcierto tanto. Como el almuerzo es una cuestión estomacal, los precios redondos probablemente harían que su menú fuera menos un desafío numérico. Y de acuerdo con otros estudios, los consumidores de restaurantes asocian una mayor calidad con montos de dólares enteros y los prefieren desproporcionadamente. La diferencia entre $ 12.75 y $ 13.00 podría no significar mucho para algunos clientes, pero para mí, y tal vez el resto de los enormes precios para el almuerzo de todo el público, podrían ser más felices y menos estresantes.

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5 estrategias de fijación de precios psicológicos

5 estrategias de 'precios psicológicos'
Entrepreneur

Todos estamos en el negocio para resolver problemas, agregar valor y obtener un beneficio - tareas que implican el precio de su producto o servicio. Pero, ¿cómo es definido el precio efectivamente su producto o servicio para aumentar las ventas y ganar más dinero con poco o ningún esfuerzo?



Es sencillo; utilizar la fijación de precios psicológica.

fijación de precios psicológica es una estrategia de precios / marketing basada en la teoría de que ciertos precios tienen un impacto psicológico en los consumidores más grandes que otros. A continuación se presentan cinco estrategias de precios pueden adoptar los empresarios:

1. 'Precios de encanto': Reducir los dígitos a la izquierda por una.

Esta estrategia, a menudo llamados "precios de encanto," implica el uso de precios que termina en "9" y "99"

Con un precio de encanto, el dígito de la izquierda se reduce de un número redondo en un centavo. Nos encontramos con esta técnica cada vez que hacemos las compras, pero no prestamos atención. Por ejemplo, su cerebro procesa $ 3,00 y $ 2,99 como valores diferentes: Para su cerebro $ 2,99 es de $ 2.00, que es más barato que $ 3.00.

¿Cómo es eficaz esta técnica? Todo se reduce a cómo una marca convierte los valores numéricos. En 2005, Thomas y Morwitz llevaron a cabo la investigación que ellos llamaron "el efecto izquierda dígitos en la cognición precio." Ellos explicaron que, "Nueve acabar precios se percibe como más pequeño que un precio de un centavo más alto si los más ala izquierda un dígito distinto a un nivel más bajo (por ejemplo, $ 3,00 a $ 2,99), pero no si el dígito extremo izquierdo se mantiene sin cambios (por ejemplo, $ 3,60 a $ 3,59) ".

En un experimento realizado por la Universidad de Chicago y el MIT, ropa de mujer se utilizó para probar el efecto izquierda dígitos. En primer lugar, los precios se fijan por $ 34, $ 39 y $ 44. Para sorpresa de los investigadores, los artículos se venden mejor en $ 39 a pesar de que el precio era más caro que otras opciones.

Por lo tanto, el mensaje aquí es, si se quiere aumentar las compras de sus productos y servicios, convertir los números que terminan cero al nueve. Un ejemplo perfecto de esta estrategia se puede encontrar en el sitio web de Apple, donde cada precio del producto termina con un 9.

Una posdata: Keith Coulter, profesor asociado de marketing en la Graduate School of Management, Universidad de Clark, se ha sugerido que este efecto puede potenciarse cuando los centavos se imprimen en una fuente más pequeña.

2. Estrategia de precios 'Prestigio'

El precio Prestigio es todo lo contrario de los precios par o encanto. Prestige fijación de precios implica la realización de todos los valores numéricos en cifras redondeadas, es decir, $ 99.99 se convierte en $ 100.

Usted puede preguntarse por qué. De acuerdo con Kuangjie Zhang y Monica Wadhwa en un estudio de 2015, los números redondeados (por ejemplo, $ 100) están más fluidez procesados ​​y aumentar la confianza en los sentimientos de los consumidores, en comparación con los números no redondeados (por ejemplo, $ 99.99), que se procesan menos fluidez, y fomentar la dependencia de la cognición.

Esto significa que los números redondeados "sientan" porque la compra está siendo impulsado por los sentimientos y el precio se procesa rápidamente.

Zhang y Wadhwa se dieron cuenta de que los consumidores están más inclinados a comprar una botella de champán cuando se cotizaba en $ 40.00 en vez de $ 39.72 o $ 40.28.

3. 'BOGOF': Compre uno y reciba uno gratis.

Esta es una estrategia de fijación de precios en el que los clientes pagan el precio completo de un producto o servicio para obtener otra gratis.

La estrategia psicológica en el trabajo aquí es, simplemente, la codicia. Una vez que un cliente entra a través de la oferta, la lógica se arrojó al viento y el objetivo principal es hacer una compra para obtener el artículo gratis.

Ahora, ya que esta técnica ha sido ampliamente adoptado y la mayoría de la gente ya no tomar el cebo, se podía agitar un poco las cosas, ofreciendo una de las siguientes:

• Compre uno y obtenga un 25 por ciento de descuento en su próxima compra.
• Comprar uno y obtener cuatro bonos por valor de $ 60, de forma gratuita.
• Comprar uno, conseguir tres de forma gratuita.

Para maximizar plenamente esta estrategia, ser creativo con sus ofertas de descuentos.

4: Comparativa de precios: colocar el caro al lado del normal

precios comparativos puede ser etiquetada como la estrategia más eficaz de tarificación psicológica. Esto implica simplemente que ofrece dos productos similares al mismo tiempo, pero lo que el precio de un producto mucho más atractivo que el otro.

Se trata de un juego psicológico de elección para el cliente, que tiene que elegir entre dos productos que son similares pero que tienen diferentes precios.

Esta estrategia funciona bien con las marcas de moda, que colocan uno al lado del esmoquin laterales con calidad similar pero con diferentes precios, para que los clientes escogen el más caro, que es la compra deseada.

Para el ser humano promedio, si algo es caro, entonces es "calidad".

Un ejemplo perfecto de esta estrategia sería el caso de estudio sobre "La máquina de hacer pan Williams-Sonoma".

5: Resaltar visualmente los diferentes precios.

Cuando usted ofrece una venta con un lado precio anterior a lado con uno nuevo, a hacer más ventas porque los clientes sienten que están recibiendo una ganga y no están interesados ​​en la investigación de la caída de los precios.

Para hacer que el nuevo trabajo de la estrategia de fijación de precios de manera efectiva, utilice el truco psicológico de cambiar el tipo de letra, tamaño y color del nuevo precio.

Este truco desencadena un efecto de fluidez y consumidores interpretar la diferencia visual para distinguir el número más grande, de acuerdo a la investigación 2005 por Keith Coulter Coulter y Robin.

De acuerdo a la investigación, simplemente cambiando el tipo de letra, tamaño y color de la señalización para el precio de venta actual y colocar un poco lejos de la fijación de precios anterior se incrementará el número de compras, ya que los clientes ver el nuevo precio tan barato y una mejor frente al precio anterior.

Consejo: La diferencia de precios debe ser no más de $ 10.

Conclusión

Por lo tanto, teniendo en cuenta estas estrategias de precios psicológicos, es posible que probarlos, recordando que dividir a la prueba los diferentes en diferentes páginas y productos para determinar qué funciona mejor para su negocio.

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Adaptar la fijación de precios a cada circunstancia

Estrategias de adaptación de los precios


Geek Fry!

La historia de la fijación del precio del producto no termina en un solo precio para los productos. Por lo general las empresas se adaptan a los precios de los productos debido a varios factores y situaciones. En este artículo queremos ver esos precios de las estrategias de adaptación de las empresas y de sus motivos.

Algunas de las estrategias de adaptación general de precios adoptadas por las empresas son:



Precios geográficos

La fijación de precios diferenciados en diferentes ubicaciones geográficas y países. Una empresa, mientras que la venta del producto a través de la exportación a un país lejano, o bien puede cobrar más debido al envío y los derechos de importación del país de destino o puede querer fijar el precio del producto baja para ganar negocio adicional.

Descuentos de Precio 

• Descuentos en efectivo - la reducción del precio en lista de precios
• Descuentos por cantidad - la reducción de precios en compras en grandes cantidades
• Descuentos funcionales - Fabricante cambia de canales comerciales para ofrecer funciones adicionales realizadas por ellos
• Descuentos de temporada - Descuentos por fin de temporada
• Asignaciones
• Intercambio de asignaciones - intercambio de productos usados ​​al comprar otros nuevos
• Asignaciones promocionales - gratificar a distribuidores por promociones adicionales del producto

Precio de promoción

Diseñado para inducir la compra anticipada.

• Precios por pérdida de liderazgo - Tiendas reducción de los precios de las principales marcas de pisadas más
• Precios especiales de eventos - En temporada baja precios especiales para obtener más ventas
• Reembolsos en efectivo - Descuentos por períodos cortos para reducir los inventarios acumulados
• Financiamiento de bajo interés
• Pagos de largo plazo - fijación de precios basada en EMI
• Garantías + Contratos de servicios - Servicio post venta libre adicional
• Precios psicológicos - Ofrecer elementos de percepción de precios superiores a un menor y mencionando precio por el mismo producto

Discriminación de Precios

Cuando la empresa vende un producto a precios diferentes en distintos lugares, que no reflejan la diferencia proporcional en los costos.

• Precios segmento de cliente - por ejemplo, La rebaja de precios para estudiantes
• Forma del producto precio - Diferentes formas de los productos que se venden a diferentes precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos
• Precios de imagen - diferencia de precios debido a las diferentes imágenes de marca de los sub-productos
• Precios por ubicación - por ejemplo, diferente ubicación de estadio que tiene distintos precios
• Precios temporales - por ejemplo, las tarifas aéreas más baratas - si se reserva con antelación, aumenta a medida que reservan más cerca de la fecha del vuelo y el momento.

Mix de Precios y Producto

Cuando el producto es parte de una mezcla de productos, fijación de precios podría difieren en la forma en que la ganancia de la mezcla del producto en su conjunto se maximiza.

• Precios de línea de productos - Precio indicativo de los diferentes productos de la línea de productos.
• Precios de características opcionales - por ejemplo, autos de gama media baja y alta gama con diferentes complementos opcionales
• Precios de productos cautivos - por ejemplo, Impresora HP a un precio bajo, mientras que los cartuchos de color de alto precio
• Precios de dos partes - precios por uso fijo + variable
• Precios de subproductos - cobrar menos para el producto principal, debido a que subproductos también están siendo apreciados
• Precios de paquetes de productos - precios de un conjunto más barato que los precios de los productos individuales sumados.

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