4 consejos para fijar precios

Dominar el arte de precios: Lo que los libros de texto no te enseñan



Cada estudiante de economía se enseña que una empresa maximiza beneficios mediante la producción hasta el punto en que el costo marginal es igual al ingreso marginal. Esto es cierto en teoría - e irrelevante en la práctica.
Entrepreneur

Toda empresa que vende un producto o servicio tiene que dominar el arte de la fijación de precios. Pero, como se piensa en el precio de su propio producto, recuerde que el precio no es un punto; es un rango. Entre el precio más bajo en el que usted está dispuesto a vender y el precio máximo al que el cliente está dispuesto a comprar, lo que determinará la cifra final?

¿Qué pueden hacer los productores para entrar en el extremo superior de ese rango, o incluso el precio del producto para que la estufa misma se mueve hacia arriba?

Aquí están algunas ideas - sobre la base de ideas de juego, el capital riesgo y la psicología - que le guiará a medida que establece un precio para su producto.

1. Conocer los límites de la investigación.

Por desgracia, en esta era de la analítica más técnicas de investigación simplemente no funcionan para predecir los precios. Recuerdo la encuesta de 1980 de la era que pidió a los espectadores si iban a pagar por la televisión por cable. Más de dos tercios dijeron "no". Otros dijeron que iban a pagar hasta $ 7 por mes. Obviamente, ningún ejecutivos de medios que dependen de estos datos de la encuesta se habrían cometido un gran error.

En cambio, hoy en día la industria del cable cobra un promedio $ 54.92 al mes por el servicio básico, según SNL Kagan; y, de acuerdo con la FCC, la industria alcanzó su punto máximo en 2000 en un no tan mal estado 68 millones de hogares abonados.

Cuando se pregunta a los consumidores acerca de un nuevo producto, que generan un punto de precio por el pensamiento de otros productos con los que el nuevo producto puede ser comparado. Así, en el caso de la televisión por cable, los consumidores respondieron a la encuesta realizada por pensar en la televisión con publicidad "gratuita" de difusión o radio. De hecho, sin embargo, una vez que los espectadores comenzaron a utilizar un cable, vieron que una comparación más apto fue a las películas basados ​​en honorarios, que cuestan $ 3 o más por hora.

Por lo tanto, cuando usted mismo realice la investigación, no hacer lo que las encuestas suelen hacer y pedir a los consumidores a precios productos para los que no tienen ningún concepto de precio. En su lugar, pregunte por valor sustantivo. Si quieres saber el precio para una serie de televisión como castillo de naipes, por ejemplo, pedir a los encuestados: "¿Qué haría usted comerciar mí ver Castillo de naipes en este momento?"

Esto atrae a los consumidores lejos de comprender para el punto de comparación más cercana y en su lugar les anima a considerar realmente el valor que obtendrían de la nueva oferta. Por difícil que es investigar con exactitud los precios, es aún más difícil establecer un precio "de cero a algo."

2. Utilice "anclar" a su ventaja.

Debido a que nuestro pensamiento sobre el precio depende de los análogos, estableciendo el punto justo de comparación es clave. Los psicólogos han establecido que hacemos juicios sobre la base de la primera pieza de información que tenemos, incluso si esa "ancla" es totalmente sin relación con el problema en cuestión. En un estudio, se les pidió a los participantes a hacer girar una ruleta, entonces supongo que el porcentaje de países de las Naciones Unidas con sede en África. Los que alcanzó un mayor número en la rueda - de este modo "cebado" - hizo una conjetura significativamente mayor. Contexto puede cálculos de triunfo abstractos.

En el sector minorista, podemos aprovechar este fenómeno mediante la presentación de tres opciones de calidad ascendente: - ". Buena-mejor-mejor" la opción más barata, la Opción Premium y la opción de lujo comúnmente llamados consumidores suelen elegir la opción premium, incluso cuando no lo haría han recogido de haber sido presentados por su cuenta.

Es mucho más fácil para justificar el pago de $ 95 para las ostras cuando le dices a ti mismo que ha recibido mucho más valor en comparación con los $ 75 ostras, y se han resistido a los $ 145 ostras. Este tipo de anclaje relativa puede hacer que un precio razonable previamente mirada eminentemente razonable. Y, anclando inconscientemente volver a centros de su sentido de lo "normal" se parece. Si establece el ancla, puede cambiar el precio.

3. Repensar la "justicia".

Estamos cableados para la equidad. Considere el juego "compartir", un experimento económico en el que la primera persona que recibe una cantidad de dinero y sugiere cómo dividirlo entre él y otra persona, que acepta o rechaza la propuesta. Si el segundo jugador acepta, el dinero se reparte de acuerdo con la propuesta. Si el segundo jugador rechaza el plan, ningún jugador recibe ningún dinero.

Como los "compartir-juego" muestra del experimento, vamos a incurrir voluntariamente un costo personal con el fin de castigar a otros por ser injusta. Esto hace que la justicia la regla más importante en los precios. Pero lo que creemos que es "justo" es más una respuesta emocional que un producto del razonamiento.

Un estudio, por ejemplo, encontró que las tasas de suscripción se incrementaron en un 20 por ciento cuando la mensajería cambiado de "una cuota de $ 5" a "una pequeña cuota de $ 5." En otro estudio, los clientes preferían pagar una tasa mensual de $ 84 para un año completo en lugar de $ 1,000 tasa anual - a pesar de que 84 dólares por mes durante 12 meses cuesta más - sólo para no tener que hacer la división larga. Otro estudio mostró que el 60 por ciento de los precios en los anuncios encuestados terminó en el número "9" (es decir, $ 19.99), un guiño a la teoría de que la fijación de precios psicológico puede impulsar la demanda.

Por lo tanto, estos son los tipos de señales - el idioma, la perspectiva de la reducción del dolor, la sensación de lo más "cuesta mucho esto", y lo que vemos como una "buena" lucro "- que consultamos para averiguar si el los precios que estamos pagando son justos. Esto también es donde las marcas, lo que aumenta la satisfacción del usuario, ofreciendo confianza en un conjunto reconocido de señales, hacen una gran diferencia. Por lo tanto, conocer la importancia de la equidad y estudiar cómo se puede atraer a los consumidores a percibir el mismo conjunto de bienes de manera diferente.

4. Centrarse en valor.

Si usted hace su lanzamiento para el cliente, centrándose en los precios, que connotan baja calidad. En su lugar, indican la alta calidad: Resalte características inusuales, endosos nota o mostrar a los usuarios cómo podrían beneficiarse del uso consistente del producto. Ponga el precio en la página de detalles del producto. Al insistir en los beneficios, puede dejar que otros vienen con el precio.

En el mundo de los modelos de negocio "freemium", especialmente en el mundo digital de hoy, un enfoque en el valor es aún más importante, ya que los clientes no suelen pagar un centavo hasta que hayan tenido una buena experiencia. La era del "caveat emptor" (comprador, ten cuidado) está siendo reemplazado por "proveedor de advertencia" (vendedor, ten cuidado). Establezca sus precios en la confianza del consumidor, medida por herramientas como Net Promoter Score, en realidad aumenta después de los consumidores comienzan a pagar. Ahora, eso es valor.

Los precios, en última instancia, depende de mucho más que el análisis de datos: Ha arraigado en la psicología humana y un toque de la teoría de juegos. La lección, entonces, es mostrar valor sustantivo al cliente, u ofrecer un punto de comparación para anclar opciones de precios. También: Muestre la alta calidad de su producto y experimentar con la percepción de la "justa" del producto y el valor razonable.

El arte más alto es fijar un precio que usted y su cliente recompensa por la construcción de una relación de por vida. Eso es cuando se sabe que "el precio es correcto."

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