Seleccione el modelo de precios adecuado a su negocio

SELECCIONADO SU MODELO DE PRECIOS

Quedase atado a un precio de $ 5 al mes precio de su producto le podría llevar a creer que es asequible para todos. Lejos de ello.

Los precios bajos dejan afuera un montón de clientes potenciales, de la misma manera que servir filetes de $ 3 en un restaurante realmente limita su clientela.

Si se trata de una aplicación SaaS o en un restaurante, usted primero entender lo que se necesita para atraer a su cliente objetivo, y decidir la cantidad de ingresos que usted desea obtener de ellos. Trazado de estas dos decisiones le ofrece tres opciones ...

Un proceso de ventas complejo para clientes de bajo valor no es un negocio viable, no importa cuántas nuevas empresas lo prueben. Es como vender panchos a $ 2 en un gran restaurante de cinco estrellas. Los números no cuadran. Como lo que hemos tratado antes, el precio ajo precio por sí solo no es perturbador, es sólo barato. Su ventaja competitiva tiene que escalar a medida que se mueve hacia mercados de lujo.

Joel York acuñó los ejes anteriores para definir los tres modelos de venta clave para las empresas de SaaS. Muchas nuevas empresas se abandonan a sí mismas en el cuadrante inferior izquierdo, a menudo sin comprender exactamente las decisiones que se han tomado. Aquí hay algunas empresas que encontrarás en cada cuadrante ...

Qué cuadrante eliges

Yendo por la parte inferior izquierda significa por lo general terminan con una gran cantidad de clientes de bajo valor. Esto limita la forma de adquirir clientes. Dropbox, por ejemplo, aprendió de la manera más dura como nunca pueden solventar adquirir clientes a través de la publicidad. Los precios bajos también limitan el soporte que usted puede ofrecer. Woothemes aprendió que no pueden sustentar apoyar a ciertos clientes. Los sacrificios son numerosos…

Ninguna de estas concesiones son intrínsecamente malas, pero deben ser conscientes de las decisiones sobre la base de su estrategia. Dependiendo de la industria, tipo de cliente y mercado potencial a su disposición, escoger el cuadrante equivocado puede dejarte muerto antes de empezar. Tres ejemplos:

• Algunas industrias son notoriamente difíciles de alcanzar, por ejemplo, marketing de contenidos no es tan eficaz en los dentistas, como lo es en los desarrolladores. Esto significa que es posible que tenga que pagar para adquirir clientes.
• Algunos se ocupan de las industrias en contratos anuales, NDA y SLAs. Esto significa que hay que invertir en un proceso de venta.
• Algunas industrias utilizan presentaciones de PowerPoint, ventas de formación on-boarding y entrenamiento en el lugar. Esto significa que necesita un contrato de alto valor para beneficiarse de un cliente.

eligiendo más de uno

Es común que las empresas tengan dos modelos diferentes para hacer frente a los dos extremos del mercado. Github, por ejemplo, compite en el punto de precio 7$/mes, pero también vende el Enterprise Github a $1K por mes a grandes compañías. Para servir los Github de más alto desempeño emplea un VP de Ventas, gerentes de ventas, gerentes de cuenta, y ejecutivos de cuentas.

El precio transaccional permite a los emprendimientos subir de categoría sin tener que cambiar de producto o modelo de negocio. Al asegurarse de que no hay límite en la cantidad de lo que sus clientes pueden pagar, los precios de transacciones evita el error común de los planes de precios. Haciendo a su plan maestro "ilimitado" coloca irónicamente un límite físico en la cantidad que haya ganado de un cliente. Como Joel Spolsky puntualiza, los planes ilimitados dan un descuento sorprendente a los clientes menos sensibles al precio, que menos lo necesitan, y que raramente lo van a apreciar. Es fácil añadir un plan ilimitado sin pensar ni planificarlo demasiado, y una vez ofrecido, es muy difícil de retirarlo.

Una ventaja de la aferrarse a un conjunto de planes de precios es que nunca estás en deuda con ningún cliente, tal como Jason Fried lo nota, pero una vez más esto debe ser una decisión consciente que se toma, no el resultado de un defecto incuestionable.

Al igual que con todas las cuestiones de precios, no hay "una única forma verdadera", pero hay un montón de giros equivocados y callejones sin salida. Evítelos y estará en buena forma.

Insider Intercom

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