Tips para fijación de precios de software para empresas

Consejos de emprendedores de precios de software empresarial
Publicado por Dharmesh Shah - OnStartups



Uno de los temas que es un dilema común fundadores de compañías de software empresarial se enfrentan es la fijación de precios. Es una cuestión compleja que no se presta fácilmente a las respuestas "fórmulas". Una vez dicho esto, tengo un par de pensamientos e ideas sobre cómo abordar este problema (pero esta lista no es de ninguna manera exhaustiva, ni definitiva).

Tenga en cuenta que no soy una fijación de precios "experto" de software para empresas de cualquier tramo de la imaginación (incluso si se utiliza una persona sorprendentemente imaginativo). Sin embargo, yo tengo algunas experiencias "de primera mano" con el tema y puedo compartir algunas ideas extraídas de esas experiencias.

Ideas y consejos para el software precios de Empresa

1. Saber que el software para empresa se vende, no se compra: Lo que quiero decir con esto es que las ofertas de software para empresas rara vez son solicitadas por los clientes que tienen una necesidad, haciendo una búsqueda en Google, la búsqueda de su sitio web, introduciendo su número de tarjeta de crédito y la generación de ingresos para usted. El software para empresas de gran complejidad requiere un esfuerzo desde un punto de vista comercial. Esto tiene el mayor reto de ser costoso y consume mucho tiempo (el ciclo de ventas en los primeros períodos de un producto de software de la empresa es probable que se mide en meses (a veces más de una docena meses), no semanas.
2. Tener en cuenta los costos de venta: Muchos empresarios al fijar precios de sus productos por primera vez  lo hacen sobre la base de lo que cuesta desarrollarlo, sin tener en cuenta el costo que tendrá que vender el producto. Esto ni siquiera toma en cuenta el costo de implementación (un tema aparte), pero los costos para conseguir un cliente de ser un líder / prospecto a donde se logre un contacto firmado (y sí, necesitará un contrato), que resulte en que el efectivo cambie de manos. No se sorprenda si le cuesta más realmente cerrar un acuerdo (en términos de viajes, comisiones de ventas, honorarios legales, etc.) lo que había planeado sobre la tarificación del producto.
3. Definir un componente de "variable" a los precios: En lugar de dar con algún precio "fijo" de una licencia de la empresa para su producto, hay que ver si puede encontrar alguna métrica variable a la que se puede adjuntar su precio. Si es posible, esta medida debe correlacionarse con el valor que el cliente está recibiendo desde el producto. Mejor aún, es si las métricas mapean cómo su cliente hace negocios. Por ejemplo, si usted está vendiendo el software de bienes raíces a los agentes independientes (para el registro, no sé nada acerca de este mercado, es sólo un ejemplo), puede fijar el precio del software en una base por transacción (o incluso un porcentaje de transacción ). De esta manera, el cliente paga, ya que crean valor por sí mismos (esperemos que con la ayuda de su producto). Aunque puede haber cierta resistencia a este cliente de precios variables, a menudo será menos de lo que cabría esperar. En mi primera empresa, hemos hecho un importante conmutación de la licencia "fija" a un precio "por cuenta". El modelo para cada cuenta trabajó porque así es como la industria trabajó de todos modos, y todo el mundo lo entendió. Nuestros clientes indirectamente hacen dinero sobre una base "por cuenta", por lo que el coste de nuestro software encajan muy bien en sus modelos de contabilidad y rentabilidad.
4. Limite el uso del modelo de precios "tolerancia al dolor": En mis primeros días, a menudo un precio nuestros productos basados ​​en nuestra "mejor estimación" en cuanto a lo que el cliente podría permitirse. Esto fue lo que informalmente se podría llamar el modelo de "tolerancia al dolor". Dado el bajo volumen de operaciones, cada cliente fue un trato único y no fue difícil determinar el tamaño aproximado de los negocios y el valor potencial que estábamos llevando a la mesa - y precios en consecuencia. Sin embargo, este modelo no lo hace "escala". Es demasiado dependiente de participación fundador / gestión y aumenta innecesariamente la complejidad del proceso de venta.
5. Cuidado con la consolidación de clientes: En mi experiencia, muchas nuevas empresas que venden a los clientes empresariales, en algún momento u otro sentir el dolor de la consolidación (es decir, una compra o fusión del cliente con otro cliente o prospecto). Si has vendido una licencia "ilimitada" a pequeña empresa X (y que se le ocurrió el precio de la nada, sobre la base de la tolerancia para el modelo de dolor por encima), y luego Pequeña empresa X es adquirida por la empresa Y grande - usted ha básicamente recortado su propio precio. La gran empresa Y ahora está utilizando la "licencia de la empresa" de su software que se vende a la empresa X. Multiplique esto pequeño efecto por 5 o 10 ocurrencias y su emprendimiento puede ir fácilmente a la quiebra porque se queda sin clientes "de fruta colgando bien al alcance". Esta es otra buena razón para tener precios variables. En mi caso personal, casi cada vez que teníamos un cliente que fue adquirida por una empresa más grande, la compañía más grande también se convirtió en un cliente y genera un aumento sustancial de nuestros derechos de licencia de software. Lo que hace que este era particularmente beneficioso que estas ofertas rara vez se incurre en el costo de ventas, debido a las relaciones preexistentes - simplemente empezamos a multiplicar por un mayor número de "unidades" (en nuestro caso las cuentas). Los lectores más astutos probablemente adivinar que se trataba de negocio muy alto margen (y sí, lo fue).
6. Consistentemente aumente los precios en los primeros años: Si va a ofrecer más de un producto (que muchos emprendimientos hacen), entonces es en su interés el tener un historial demostrado de aumentar los precios de sus productos con el tiempo. Esto tiene varias ventajas: en primer lugar, en caso de que hubiera fijado precios demasiado bajos para sus productos para comenzar (lo que es mucho más probable que haber un precio demasiado alto), entonces los aumentos le dará la oportunidad de "ponerse al día" y encontrar que el precio óptimo punto. En segundo lugar, una vez que el mercado se da cuenta de esta práctica constante, los clientes aprenden que está en su beneficio adoptar su producto temprano y ser recompensados ​​por medio de un precio más bajo. Esto le da al proceso de venta algunos muy necesario "urgencia" (que es una clave para cerrar grandes acuerdos a veces). No estoy hablando del mal gusto: "Sacarlo fuera del lote hoy por este precio bajo, bajo porque sólo está disponible mientras está en el piso de exhibición!". Estoy hablando de tener un poco de estructura en torno a sus propuestas de precios (por lo que el precio no está disponible de forma indefinida) y dar con un horario regular para revisar y ajustar sus precios.
7. Considere la cláusula de "cliente más favorecido": Éste es un poco difícil, y yo dude un poco para ofrecer aún aquí no sea que algunos toman la decisión a la ligera y saltar en algo sin entender los detalles. Pero, voy a tomar una oportunidad y hablar de ello de todos modos. La cláusula de "cliente más favorecido" en un contrato básicamente proporciona ciertos clientes "protección de precios" en el caso de que bajar sus precios para los clientes futuros. Por lo tanto, digamos que la empresa X está considerando la compra de su producto por $ 1,000 / usuario. Una de sus preocupaciones es que están en una industria competitiva y si la empresa Y termina recibiendo un "mejor trato" de que en el futuro, podrían encontrarse en desventaja de costes. La cláusula de "cliente más favorecido" puede responder a esta preocupación, lo que podría ser útil para conseguir que el cliente "sobre la chepa". Sin embargo, el mejor beneficio para algo como esto es lo que hace por sus relaciones con los clientes futuros. Lets 'dicen que dio sus primeros dos o tres clientes una cláusula de "cliente más favorecido" en el $ 1,000 / usuario Precio puntos. Cuando usted está negociando un acuerdo con su próximo cliente, usted tiene más influencia de lo que de otra manera. En la teoría de juegos, yo llamaría a esto una "ventaja por autoinducida restricción" fenómeno. Básicamente, se ha quitado su capacidad de dar descuentos a los futuros clientes, porque si lo hiciera, tendría que volver atrás y reducir el precio para los clientes existentes que tenías la cláusula de "cliente más favorecido" con. Por extraño que parezca, en realidad esto no funcionará si no se tiene un poco de fijación de precios de mercado "arbitraria", donde los clientes no saben lo que el "verdadero" precio de un producto debe ser. Esto le ahorra de "actos de desesperación", donde con corte sustancialmente sus propios precios para lograr un acuerdo. Sin embargo, recomiendo que usted piensa a través de los temas aquí y consulte a un asesor antes de saltar en algo como esto. Incluyo la idea aquí porque me ha funcionado en el pasado y puede ser una herramienta poderosa en la puesta en marcha de herramientas pecho.
8. Enfóquese en mantenimientos: La mayoría de las ofertas de software de la empresa tienen algún tipo de tarifa recurrente de "mantenimiento" que los clientes pagan (por lo general sobre una base anual). Estas tarifas cubren a menudo actualizaciones incrementales en el software, un cierto nivel de apoyo técnico y otros beneficios. Una cosa importante a recordar aquí es que sus cuotas de mantenimiento no sólo necesitan cubrir sus costos por el "apoyo" que está proporcionando, pero es probable que también se convertirá en su financiación principal para el futuro de I + D que usted hace en el producto. Si aplicar precios más bajos de su mantenimiento, se le mueren de hambre sus flujos de caja futuros que se destine a la financiación de mejoras en el producto. Nadie gana ganar esto sucede. Una forma de contrarrestar la resistencia de los clientes a mayores tasas anuales es hacer un compromiso para mejorar el producto. En mi experiencia, he visto situaciones en las que la compañía de software deja de lado un cierto número de horas "desarrollo" para mejoras de productos que son impulsados ​​por la retroalimentación del cliente. Esto también le da la comodidad del cliente, ya que entonces se aseguraron de que el producto no va a ser fácil "abandonado". Desea proporcionar la comodidad del cliente mediante el diseño de un vehículo que lleva una parte de los dólares de mantenimiento para el Producto X y los embudos de nuevo en el Producto X. Esto es realmente una buena cosa para usted también.
9. Evite instalaciones de prueba: En base a la cantidad de apalancamiento que sus clientes tienen, y desesperado que esté, se le puede pedir a proporcionar copias de "prueba" del software que se ejecutan en las instalaciones del cliente. Esto no sería tan malo si no fuera por el hecho de que en realidad la instalación del software y conseguir que funcione para que el cliente tiene un costo considerable a usted. Este problema se hace aún más aguda por el hecho de que en un buen número de casos en que los ensayos no se traducen en ventas, su puesta en marcha no tenía nada que ver con el resultado. Podría ser debido a que el cliente perdido interés, no tienen interés real en el primer lugar, o no asignar suficientes recursos internos para el proyecto de prueba. Mi recomendación aquí: No lo haga. Esto es casi siempre un asunto de perder en ofertas de la empresa. En lugar de ensayos, trate de usar "períodos de aceptación" (una forma de garantía de devolución) que permiten a un cliente para determinar el software hace lo que se supone que después de que se realizó la venta. manos de esta manera, el dinero ha intercambiado, que tienen cierta confianza de que alguien en algún lugar realmente decidió "invertir" los recursos necesarios y reducir drásticamente las posibilidades de un acuerdo de "abortar". La mayor preocupación que debe tener con los experimentos es que, aunque se cree que tiene un acuerdo (y que están simplemente asegurar el funcionamiento del software), las personas que realmente firman contratos y emitir cheques aún no han aprobado la compra. Así que, básicamente está gastando su dinero en efectivo (que es probable escasos) para financiar un "proyecto piloto" que sólo un tipo en alguna unidad de negocio enterrado dentro de la organización se preocupa. Confía en mí esta vez. [Nota mental: Un artículo entero podría ser dedicado a este tema uno solo, ya que hay muchas otras sutilezas a la cuestión]. Nota para el lector: Cuando dejo una nota a mí mismo: En realidad, yo vuelvo y leo y genera ideas para futuros artículos. No me acaba de hacer esto para un efecto dramático.
10. Las diferencias del costo de apalancamiento de capital: Cuando se trata de grandes números, que podrían ser útiles recordar que su costo de capital (es decir, dinero en efectivo) es probablemente mucho mayor que el de su cliente. Como tal, no es desconocida (y no pegajoso, si se hace correctamente) ofrecer a los clientes el equivalente de un "descuento por pronto pago". Esto podría ser en la forma de pagar por adelantado el mantenimiento y / o futuros cargos por servicio (aunque no se puede reconocer el ingreso, el dinero en efectivo es casi tan verde) o más el pago "inmediato" en los honorarios por adelantado. En mi experiencia, obtener dinero en efectivo para el intercambio de manos tan temprano en el proceso de la pena alguna reducción en las tasas. Esto es particularmente cierto para los nuevos clientes con los que no tiene una relación establecida.

¡Uf! En este artículo se terminó siendo mucho más tiempo de lo que esperaba (Me di un golpe a cabo en una sola sesión, como lo hago la mayoría de los artículos). Todavía no estoy seguro de que responde a la pregunta original, pero es de esperar, al menos, he proporcionado algunos elementos de reflexión. Esto es claramente un tema complicado, y estoy seguro de libros se han escrito sobre él.

Resumen de mi mensaje: Es más importante conseguir la "estructura" de su precio justo de lo que es obtener los valores reales. Deje también una manera para que usted pueda "ajustar" sus precios en el tiempo (idealmente, mediante el aumento de ellos) y tener cuidado con los costes ocultos de las ventas de software empresarial (llamadas de ventas, ensayos abortados, pagos retrasados, úlceras, etc.)

¿Cuáles son sus experiencias? ¿Qué desafíos ha enfrentado en el juego de fijación de precios del software empresarial? Dejar comentarios y compartir sus pensamientos, sus colegas empresarios estarán agradecidos.

Posted in: empresa de software,fijación de precio,mercado de software,tips