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Juan MC Larrosa
Cuatro principios para grandes previsiones de ventas
Decir que la previsión es la perdición en la existencia de la mayoría de los gerentes y líderes de ventas es un poco de un eufemismo. Para la mayoría de los representantes, la elección entre trabajar en el pronóstico y conseguir un tratamiento de conducto llevaría a un viaje al dentista. Y, sin embargo, la mayoría de las organizaciones dependen en gran medida de los "datos" que se produce en los pronósticos para tomar decisiones en todo, desde los presupuestos de bonos. Yo uso las comillas que definen los datos a largo plazo, porque si bien el término es apropiado, más de un pronóstico es un " deseóstico." Es decir, los datos se basa en demasiadas esperanzas de lo que va a pasar y no existe suficiente evidencia empírica para ser exactos.
Si desea producir mejores previsiones de ventas, entonces es responsabilidad de los líderes de ventas a adoptar un enfoque diferente. Simplemente proporcionar inspecciones rutinarias de las cifras reportadas por la cadena de mando y hacer ajustes basados en el instinto no es suficiente. Para producir un buen pronóstico, los líderes de ventas deben prestar atención a los siguientes principios:
- Una buena previsión requiere de una buena estrategia de ventas. Cuando el mapa está mal, no brinda una descripción exacta de la realidad del paisaje, y lo mismo es cierto cuando el pronóstico es correcto. En resumen, un pronóstico no hace la estrategia. Las buenas estrategias de ventas tienen en cuenta los resultados que deben producirse con el fin de acercarse a los negocios de cierre. Una buena estrategia puede incluir un análisis FODA, o una comprensión clara de los criterios de los clientes para la toma y cómo usted alinea esos criterios, pero lo más importante, dirigirá sus tácticas y ayudará a determinar la serie lógica de pasos a seguir. Y si una cuenta ocupa un espacio digno en su embudo de ventas merece la consideración estratégica y la atención necesaria para mover hábilmente a través de la tubería.
- Una buena previsión requiere una comprensión de la conducta de su comprador. "Si usted desea aprender cómo los vendedores deben vender, aprenda cómo compran los compradores," es algo frecuentemente advertido por uno de mis mentores. Y si usted quiere tener un pronóstico preciso, lo mismo se aplica. Demasiadas previsiones son simplemente listas o historias de lo que el vendedor ha hecho sin tener en cuenta lo que el comprador está haciendo. El proceso de venta, sin embargo, sólo se mueve hacia adelante cuando el comprador toma medidas, por lo que es responsabilidad de la organización de ventas ser muy claro sobre cómo el comprador toma la decisión. ¿Cuál es el proceso que van a utilizar? ¿Qué fases del ciclo de decisión están por delante? Y lo que debería estar haciendo de manera diferente en cada etapa.
- Una buena previsión requiere de un proceso de canalización impulsado por hitos. Una vez que tenga claro cómo el cliente está comprando, puede solicitar su proceso de tramitación. ¿Alguna vez miró un pronóstico y dijo: "Esta cuenta no está en las últimas etapas, sino que es una oportunidad primera temprana? " La clave para ser efectivos aquí es asegurarse de que su proceso de canalización aborda los principales hitos en su entorno de ventas. Son análisis de necesidades, estudios de campo, o hitos importantes de la demostración de que el cliente se comprometen en el proceso de ventas? ¿Reuniones de revisión de pre-propuesta? Si es así incluirlos en las etapas apropiadas de su proceso de canalización y gestión de los eventos que conducen a la realización de estos hitos. Lo que los hitos son, o lo que su lengua vernácula única los llama, asegúrese de que están incluidos en el proceso de canalización para que sirvan como guías para el que realmente está en la tubería.
- Una buena previsión requiere la mejora continua. Un pronóstico es una instantánea no es una película. En un momento dado es necesario recordar que, hace bien, el pronóstico representa un momento en el tiempo, y dado que el paisaje está en constante cambio, los pronósticos deben ser perfeccionados continuamente. Puede experimentar cambios en su negocio o en el mercado que indican que un hito adicional se añadirá a su proceso. O tal vez te encuentras con que el paso del tiempo, los valores que colocó en cada una de las etapas de canalización necesaria revisar porque tiene más datos predictivos sobre las tasas de cierre.
Forbes
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